文丨鉛筆道記者 希言
近日，鉛筆道推出【創業戰疫情】專題報道，以客觀記錄創業者們抗爭疫情的過程。本文是系列報道第四篇。
突如其來的疫情，一夜之間讓原本售價不到5元的口罩，變成了全中國最稀缺的醫療用品。
不論是線上還是線下，不論是國內還是國外，消費者買不到，渠道商缺貨源… …然而一個公認的事實是：此次疫情中，口罩是最基本、最簡單、最有效的防護手段。
口罩的稀缺，把我們的防護線撕開了一個猛烈的口子。這不禁令人發問：口罩稀缺的原因是什麼？上游生產端發生了什麼？中間渠道商發生了什麼？應該從哪些方面進行援助？
很多公司都希望弄清楚其中的原因，並提供自己力所能及的援助。這些援助提供者中，當然也包含了廣大的創業者群體，比如互聯網藥店。
為此，我們採訪了事件親歷者之一——“德開”，它是一家互聯網藥店，目前規模全國排名第二。它所在的環節至關重要：由於大多消費者被限制外出，互聯網藥店幾乎是服務民眾的唯一窗口。
據其提供的數據，口罩訂單從1月23日開始上漲，24日爆倉，銷量翻6倍。此後，數據再也沒有降下來。
據其透露，這場援救行動中，雖不排除有人從中發國難財，但更多的是遭遇了一些實際問題：信息披露滯後、相關物資儲備不足、工廠正處假期產能不夠… …
而當疫情開始後，許多互聯網藥店也積極開始行動。以德開為例，採取了幾項援救措施：
1、業務半公益化，口罩等抗疫情醫療物資0毛利銷售；
2、公司原本為疫情儲備了500萬元資金，但很快用光，員工自發募資了100多萬元持續備貨；
3、參與慈善救助，線上派發民用物資。
… …
疫情之後，不論是傳統醫療還是互聯網醫療，都將遭遇一次重大的改造。
被低估的疫情
2020年1月11日，劉函瑜奔赴武漢出差。作為醫療行業從業者的她之前就已關註到：武漢已確診約百例不明肺炎病例，並於1月11日當天出現第一名死亡病例。謹慎起見，口罩成為她這次旅行的必備產品。
下飛機之後，劉函瑜記得：大街上卻近乎無一人做防護措施。但是短短幾天后，一場突如其來的疫情迅速爆發，始於武漢，蔓延全國。
疫情之下，民眾對於醫葯與電商的需求直線上升，劉函瑜通過“德開”的後臺訂單數據，感受更直接。
據劉函瑜透露，自鐘南山院士2020年1月20日確認新型冠狀病毒有人傳人現象後，“德開”就開始進行緊急備貨。
從1月23日起，口罩與疫情相關藥品的訂單量開始上漲，口罩更是自1月24日開始爆倉，訂單比前一日翻了6倍，數據之後就再也沒有降下來。“每次新到的1萬個口罩大概1.5個小時就售罄，有的時候是已開始採用預售。”
事實上，互聯網藥店平時以銷售慢性病用藥為主，例如日常走貨量很小的口罩並不在各大互聯網藥店的備貨範圍內。大年27那天，“德開”不少員工都已返鄉，幾位主管只能連夜兼程趕到口罩製造工廠緊急備貨。
這場戰役的嚴重程度超過了預期，沖在備貨前線的劉函瑜感受很深。
“德開”駐守在生產工廠的人員反饋，對方的庫存已經賣光，大多數應對疫情所需要的產品無貨，而且工廠還無法臨時生產。
劉函瑜補充，“很多藥廠是放寒假的，口罩廠雖然未必會提前放假，但是工廠對於口罩的儲備不會多，畢竟口罩也是有保質期的，當時工廠的庫存完全不夠。其實，最開始的幾天大家沒有想過把工人召回來生產，但是隨著疫情越來越嚴重，生產線才加緊開工。”
除了工廠放假與相關產品儲備不足之外，在劉函瑜看來，造成物資匱乏的主要原因還要信息過於滯後。“像我們這樣跟武漢工業接觸相當頻繁的醫葯企業，在過年前幾天才意識到要備貨，我們都沒有預測到疫情會如此嚴重，更何況一線生產工廠與普通民眾。”
特殊時期，舉國上下都在為抗擊疫情出力。作為互聯網藥店，“德開”內部下達了指令：保證民眾醫療物資的供給。主要的醫療物資包括口罩、抗病毒藥品、消殺產品、以及最新爆出對病毒起作用的產品。
然而，首先在調貨這一關，“德開”就遇到難題。
由於被限制外出，互聯網藥店幾乎是唯一能服務普通民眾的窗口，可是在工廠端已經調不到貨。當時疫情區醫療物資嚴重緊缺，全國所有的口罩廠抗病毒藥廠都接到命令，只要生產出來全部調撥到一線。
1月27日，考慮到普通民眾的需求缺口越來越大，一部分口罩物資給到了幾個大的互聯網藥店渠道配額。
自1月21日起，“德開”的員工就一直處於加班狀態，倉庫人員更是身心俱疲。倉庫平時30餘人每日發1萬多單，這些天只有14人工作，每天都在加班加點。更重要的是，之後倉庫受到管制不讓進出，所以14個人就一直住在倉庫里。
“德開”的倉庫工作人員深夜裡仍在緊急配貨
這次災情，由於線下藥店調撥能力弱，“德開”還幫助密雲的線下藥店調撥了5萬個口罩，保證沒有網購習慣的老百姓的供應。
此外在慈善救助方面，“德開”的工作也在進行中：與中國紅十字基金會合作，線上派發民用物資，直接把物資送給武漢居民，解決信息的公開透明問題。
誰在發國難財？
近日，關於疫情對經濟的影響引發了諸多討論。也有投資人稱，互聯網藥店迎來一波歷史性的發展機遇。在數據上看來確實如此。同比2019年，2020年春節期間“德開”營收增長了206%，訂單增長了242%。並且較往常而言新註冊用戶增長率超過300%。
但是，數據猛增之下卻是互聯網藥店的超負荷運作。“雖然在用戶看來產品很貴，但實際上我們這些互聯網藥店可能都是賠錢在做。”劉函瑜說道。
她透露道，“大部分的互聯網藥店的綜合毛利是15~20%左右，利潤主要集中於慢病用藥這上面。如果賣口罩、賣抗疫情用的醫療物資的話，是近乎沒有任何毛利的。”
民間也有聲音講，藥店現在可以坐地起價大賺一波錢。但按劉函瑜的說法，真實情況並非如此，一部分互聯網藥店現在屬於半公益的性質在做事。
疫情期間，由於緊急調配貨品，“德開”的現金流壓力極大。由於在此之前“德開”的儲備資金只有500萬元，因為這次對資金的需求量過大，不得已之下，靠員工募資了100多萬元來持續備貨。劉函瑜表示，互聯網藥店也希望可以得到政府、銀行以及其他機構的支持。
不過，確實有人趁機在發國難財。
近日，多起新聞報道了部分線下藥店的“天價口罩事件”。此外，在疫情持續不退，口罩供不應求的情況下，甚至有些不合規的網店、微商趁機售賣假口罩、回收後的口罩。
圖為劉函瑜提供的一張醫療從業者們的群聊記錄
這種現象其實與監管力度與觸及範圍直接相關。互聯網藥店游走於刀尖之上，近些年來一直受到強監管，所以在疫情期間反而未出現重大輿情。
價格方面，類似“德開”這樣互聯網藥店直接收到政府部門的控價函。按要求互聯網藥店的統一商品價格漲幅不得超過30%；原有產品進貨價提高者，現價不得超過1.3倍原價+進貨價-原進貨價；1月21號後新採購的品種，價格不得超過進貨價的2倍。
控價函中還指出，超出上述3種情況的定價，均被視為哄抬物價，將面臨最嚴厲的處罰。
圖為劉函瑜提供的政府部門發放的控價函
劉函瑜表示，相比較傳統的線下藥店模式而言，互聯網藥店對於貨品的把控能力更強。
在貨源方面，互聯網藥店由於受到強監管，一直把控貨源的品質與安全性。“就口罩而言，其實一些微商、網店都在賣口罩，但是消費者不知道這些口罩的進貨渠道是什麼，有可能是這種二次回收的口罩，有可能是過期的口罩。線上藥店監管非常嚴，所有進貨口罩必須帶發票，帶票，以保證整個的銷售鏈條可追溯、可監管。”
在銷售方面，互聯網藥店有更強的用戶觸達率。單個線下藥店本身的流量與用戶基礎較小，除了連鎖大藥店，大多數沒有物品調度。比如，單個藥店到底該拿10萬支貨還是拿1萬支貨，把控能力較弱。劉函瑜補充，“德開”的線上會員就有600萬，單次進貨多也基本能保證消化得完，不會造成積壓。
疫情之後的互聯網藥店？
出身於醫葯世家的劉函瑜曾是一位創業者，學互聯網產品出身的她堅信互聯網可以改變很多行業，醫葯也是如此。
藥廠賣藥主要就是臨床、藥店還有少數的基層三大渠道。有了互聯網之後，就打開了第四個銷售的大渠道。
據劉函瑜介紹，在此之前中國的互聯網藥店主要歷經了三個發展階段。
在2014年之前，中國的互聯網藥店以小型的自行B2C互聯網藥店為主，比如金象網。自由發展，缺乏監管。“那個時候大家做的都是自營電商，大平臺是不能讓你上去的，因為大平臺監管會更嚴。做的人通常都是能拿到貨源的，也有可能是依托於像線下的大藥房的人。”
在2014年到2019年，由於醫改釋放信號，群雄逐鹿，涌現大批B2C互聯網藥店，比如康愛多。由於藥改政策不明確，監管“朝令夕改”，大部分平臺都在打擦邊球。例如法律法規規定網定點送是合法，但網上交易處方藥不合法，有些平臺就通過貨到付款，規避相應法規。
從2019年至今，網上藥店處於優勝劣汰的階段。目前“德開”的綜合毛利為15~20%左右，劉函瑜稱，“賣藥其實並不是一個很賺錢的生意”。此階段可能會有大批互聯網藥店面臨淘汰，生存下來的是供應鏈能力、運營能力強的平臺。
2019年8月新藥法頒佈，監管逐漸清晰，政策明確。互聯網藥店開始良性發展，大平臺的自營開始進入，京東、阿裡自營的互聯網藥店逐漸開始賣處方藥。
互聯網藥店發展至今，消費者的接受程度與心態也逐漸發生改變。
劉函瑜表示，互聯網藥店發展初期，有些人賣的都是從代理商手裡拿的“竄貨”（有假貨與無售後保障風險），價格相比線下賣的很低，因此一部分消費者抱著圖便宜的心態在使用互聯網藥店。
如今，物流配送帶來的便捷性，以及線上可保證用戶的私密性，致使互聯網藥店的發展穩定上升。已“德開”為例，劉函瑜透露，占互聯網藥店銷售訂單大頭的慢病用藥每月大概有30萬單。
據相關機構數據顯示，預測2019年中國互聯網藥店市場規模將突破千億元，達到1020億元；2022年中國互聯網藥店市場規模將接近1500億元，並預測在2023年中國互聯網藥店市場規模將增長至1660億元左右，2019-2023年均複合增長率約為12.95%。
經過這場疫情，互聯網藥店行業有了一個加深用戶教育的機會，進一步刺激到無法出門的用戶線上消費習慣。
劉函瑜判斷，疫情過後，民眾的衛生意識也會加強，對於互聯網藥店而言，也有機會進入新一個階段：醫葯新零售階段。
她補充道：“醫葯這個行業實在太大了，德開不把自己看成一個賣藥的，我們看到的是整個診後需求市場，病人從醫院出來之後有一個很長的需求鏈條，我們想做的是把整個鏈條串聯起來。”比如說男科與肝膽科用藥，一些用戶長期依賴藥品 又不想去醫院，互聯網藥店就能解決他們的需求。
自2018年政策法規改變之後，醫葯到未來還會有一個巨大的改變，就是從醫院臨床的售藥渠道切換到院外渠道。
“之前看到一些數據，網上藥店大約以40%的增速發展，可是它的基礎非常低，大約只占整個市場盤子的2%-3%。要是之後可以把臨床的藥切出來，那麼利潤與市占率就非常可觀。”
她還表示，在醫葯新零售階段已經不分線下藥店還是線上藥店。以“德開”為例，線上有旗艦店與官網，線下有院邊店聯盟，“就相當於是一個雲藥房的模式，我們互聯網藥店跟所有的線下的藥店的在系統上都是打通的，成為一體。線上還能為線下帶量，和德開合作後，平均一家線下店可以實現三倍的銷售增長。”