來源｜鞭牛士Bianews

“從正月十五至今，我在快手開了六、七場直播，主要針對臨沂的一些線下品牌和經銷商。”在“超級丹”的直播間里，不同品牌和廠家的鞋子堆放在一起，等待進入超級丹的直播鏡頭。

受疫情影響，臨沂當地多家服裝實體店關閉，應季春款庫存大量積壓，如果不能及時銷售，復工後將面臨很大的庫存壓力。在這個特殊時候，當地幾家實體店的老闆找到了270萬粉絲的快手電商主播超級丹，尋求來自線上的幫助。

每場直播持續三個半小時，平均每場累計觀眾人數達65萬，每場直播出貨2萬到3萬單，平均銷售額在150萬左右。幾場直播下來，超級丹已經幫當地5、6家知名品牌和實體店鋪清理掉春節假期積攢的大量庫存。

“超級丹”創始人丹丹和老公孟凡輝從2015年開了一家女鞋店，從創立女鞋品牌、與流水線合作自產自銷，再到成為快手的電商主播，短短幾年時間，超級丹實現了從線下到線上銷售的渠道轉變。

渠道的轉變不僅讓“超級丹”在快手收穫了近300萬“老主顧”，同時也讓許多線上電商品牌抓住了逆勢成長的機會。根據快手平臺統計，截止目前，快手電商已幫助至少50萬線下商家恢復生意，開播數與上一周相比提升超過200%，動銷商家數則提升超過300%，單日電商直播觀看人次超過1億，小黃車點擊次數超過2億，其中活躍商家日均直播超過5小時。

優質渠道+品質好貨，線下品牌商家被盤活

“要不是這次疫情，可能我們和線下無法這麼快達成合作。”據孟凡輝介紹，目前“超級丹”自家工廠與七、八條流水線合作生產鞋子，自產自銷，以前基本沒考慮過直接和品牌或店家合作。

春節期間，“超級丹”本來準備了10萬雙女鞋作為第一批春款售賣，計劃等年後復工再售賣第二批甚至第三批春款。相比於同行業，“超級丹”備貨還算充足，但疫情爆發後，合作工廠所在的溫州因是重災區導致開工延後，自己的庫存售空後變得無貨可售，“當時粗略估計未來半個月甚至一個月內，我們都不會有穩定的產品產出。”

線上銷量穩定，但線下貨源供不應求成了“超級丹”疫情期間的難題。“當這些線下店家再次找到我們時，考慮到我們自己無貨可賣，同時他們的產品本身質量不錯，但在線下沒有銷量，這才合作起來。”靠譜渠道加一手好貨，直播間帶來的銷量瞬間盤活了好幾個服裝品牌。

“目前效果最好的是環球帆布鞋，客單價58元左右，一場直播我幫忙清了5萬雙庫存，他的全部存貨基本清零。”雖然是幫忙帶貨，但為了保障大家的購物體驗，“超級丹”會將所銷商品全部搬到自己的庫存，再由專門的工作人員打包、發貨、處理售後。

“做買賣的，誠信很重要，老鐵們信任我們，我們就得為大家負責。”到目前為止，“超級丹”通過直播間一共賣出了近20萬雙鞋，前期從事直播電商以來積累下的物流資源，也讓這些貨能很快發出。

除鞋子外，日常家居用品在超級丹的直播間也很受歡迎。“從這幾場直播情況來看，賣出去的鞋子和其他日用品各占一半。疫情期間，大家出門不方便，在我們這兒買不僅可以發貨到家，價格還比超市便宜，像睡衣、洗面奶、面膜、洗發水、護膚套盒等都賣得很好。”

與此同時，“超級丹”的線上營業額也有所增長。“相比於節前，營業額大約漲了20%至30%，直播間人氣也從5、6千人漲到現在每場1萬以上。”雙贏的合作模式，也讓更多商家看見了快手電商帶貨的實力。

有線下實體店的老闆被超級丹的電商能力震撼，也動起了做直播帶貨的念頭。“我們一場直播幾個小時，就能賣出平時線下一個月的銷量，這讓他們非常震驚。有不少人幹了二、三十年線下生意，看到這種銷售模式很心動，都在為明年轉型做打算。”孟凡輝說道。

傳統商家紛紛入局快手電商成標桿，快手帶貨潛力巨大

事實上，從2010年之後，整個臨沂的批發貿易都開始受到電商衝擊，個體批發生意日益難做。再加上臨沂本身不是商品產地，而批發貿易模式的本質是把各產地商品再次集中中轉銷售，以獲取中間商差價利潤。信息透明化的提高，讓這種賺差價的模式一度失靈。

2017年夏天，“超級丹”在自家鞋店拍的一條視頻在快手獲得30萬播放量和8000個粉絲關註，吸引了很多人前來問價。這讓她意識到了快手的賣貨潛力，開始入局快手電商，由此成為臨沂最早一批在快手賣貨的電商主播。

在快手只有9萬粉絲時，“超級丹”決定搬到一千多平米大的新工作室，“一是方便招更多人，二是視頻拍出來效果更好，會增加用戶購物的踏實感。”

2018年，“超級丹”每月在快手平均漲粉20萬，前一百萬基本都是靠內容漲的，直播間人氣從不到一百上升到千人以上，日銷量一兩千單，“超級丹”的成功也帶動了一批臨沂商家進入快手。

“二婷”是被帶動的人之一。1994年出生的她原本在淘寶賣勞保產品，2018年偶然得知“超級丹”的快手業績後，和老公毅然決定做快手。“二婷家時尚女裝”（快手ID：208337771）主打平價風，目前在快手擁有68.7W粉絲。同樣有著強勁帶貨實力的臨沂服裝主播，還有“小佛爺”（快手ID：xiaofoye999998）。之前在服裝行業從業超過16年，月銷售額一度超30萬。2018年6月，在朋友推薦下開始在快手賣服裝，兩個月後，每天能發出一千單快遞，併在當年的快手冬裝節賣出65萬單貨，總交易額達1800萬，成為臨沂電商主播的標桿。2019年春天，“小佛爺”決定徹底放棄實體店，全身心投入快手，現在她在快手已經有了361.4萬老鐵粉絲。

記者瞭解到，像“超級丹”、“小佛爺”、“二婷”這樣的快手電商主播，在臨沂當地不在少數。而在此次疫情下，不少看見快手電商帶貨機遇的傳統商家，也將陸續入局快手直播，搶占線上直播的市場。

快豐富電商場景，助力疫情下更多傳統商家突出重圍

越來越多商家號的入駐，為快手電商帶來了更加豐富的電商場景。快手官方數據顯示，截至目前，快手電商主播規模已經超過100萬，其中商家號主播用戶超60萬，占比超60%，並正以每天新增1萬名用戶的速度快速增長，內容全部圍繞帶貨而打造，純賣貨的商家號主播在規模和專業上的強勁優勢逐漸顯露。

快手作為平臺，除了流量支持，更加強調流量分發機制的普惠，也因此讓更多普通人在快手上獲得了機會。無論是用戶還是主播，都在快手上發揮了巨大的潛力。

與此同時，及時瞭解商家需求並給予相應扶持，也是快手電商越來越受商家歡迎的核心原因之一。疫情讓門店商家面臨嚴峻考驗，為幫助他們一同渡過難關，目前快手電商已通過零門檻入駐、技術服務費減免、預售能力支持、發貨時效延遲、回款賬期縮短、手把手運營指導等多重專項扶持舉措，幫助門店商家在線上恢復生意，緩解特殊時刻的經營壓力。

電商行業人士表示：“在復工難的緊要關頭下，借助直播電商的流量、資源等天然優勢，採用線上線下聯動合作的方式，幫助品牌和商家迅速盤活，為傳統商家發展提供了參考價值。這種模式能夠幫助越來越多商家擺脫困境，把損失降到最小。”

編輯 | 南柯