上篇文章給大家介紹了，面向C端消費者的2C農業模式，本文跟大家討論下與C端相呼應的B端食材配送，看看2B食配農業模式理論框架是怎樣的。

一、背景概述

上一文直接介紹了，直接面向C端消費者的2C農業模式，與C端相呼應的則是B端的食材配送（團餐）。

B端食材配送的通用特點就是量級適中、品類多、品質要求低、區域性質強，同時紙質即可操作但差異化水平低。而部分團餐則需要高級別的食品安全、穩定的貨源和密切的客戶關係，可發展壯大為區域性的。因此本次所述的食配還需要把事業單位、機關食堂、學校食堂等團餐除外。

B端食材配送行業，目前也純粹是電商模式，包括最大的美菜，使用小程序構建的縣域內B端食材配送電商等，僅能實現線上差異化下單、配送到戶、商品及價格管理、營銷活動管理、稱重容錯、供應商錄入等。至於品控、降損、採購尋源、加工監控等幾乎無法線上完成，這些降本增效的工作均需要物聯網的支持。

因此需要物聯網技術的上市企業來搗局/破局，否則還是原有的區域性小程序電商模式，觸點僅涉及銷地的一級批發市場。同時引入產地政府和銷地政府（產地：銷地為1：n），以政府結對模式做供應商尋源，並配合以貿易側農產品追溯，提高附加增值服務，並能作為縣域供應商的衡量條件之一。

以此也確保物聯網上市企業自身的產品銷售，涵蓋生產側、加工側及貿易側。當然上市物聯網企業所在的銷地政府，將是一個不錯的突破口。

二、2B食配農業模式理論框架

2B食配農業模式具體的模式如下，是個簡圖。核心理論與之前其他模式保持一致，農業的出路是政府主導+貿易，否則食配行業還是現在的散點分佈，無法聚焦。

在本模式中，上市物聯網企業，將為產地的貿易商、物流個體戶、銷地貿易商、配送企業/互聯網線上配送平臺，2B終端客戶、消費者（用戶），並包含產地政府和銷地政府，由上市物聯網企業同時給予技術支持。需要註意的是此模式起點不再是農業生產主體，而是產地的貿易商。

（1）產地貿易商

產地貿易商具體又可按照養殖業貿易商和種植業貿易商劃分，養殖業更適合本模式，如肉豬/肉牛，一個產地縣域的豬肉就能供應多個銷地縣域，且生產企業和貿易企業是同一體，事件追責體系更健全。

可由物聯網上市企業提供貿易側的在途監控和防止串貨服務，以促進操作標準化和貿易追溯。

（2）物流個體戶/物流公司

現在物流個體戶和物流公司通過當地的信息中心、運滿滿&amp;貨車幫等完成物流配送信息匹配。對物流側只需要信息匹配+物流軌跡。無論軟件的GPS定位策略是否可以造假，但可以先假定其誠信有保障。物流軌跡也可依賴物聯網設備監管。

此外質量檢測也是在物流個體戶到銷端貿易端/批發商之間的重要環節，將是銷地貿易商品控產地質量的通道，也是產地和銷地政府形成產銷對接（聯盟）後可共同造福於民之處，這部分的市場監管同樣適用於C端消費者，具體的需求，還是需要上市物聯網企業去深挖和吹造的。

（3）銷地貿易商/批發商

在現狀中，銷地貿易商/批發商是大部分食配企業供應鏈的起始點，食配企業面向固定的供應商每周報送需求量和價格，包括糧米油鹽調料、肉類及蔬菜。

這一塊，由上市物聯網企業提供的軟硬件能夠確保農產品的品質和重量，以便配送企業/互聯網線上配送平臺訂單匯聚後的統一下單，不同品類農產品的價格還需要提供長期價和浮動價的調整，對於食配企業，該價格是進貨價。品質則可以用作貿易追溯，以應對C端用戶和事業單位食堂的附加需求。

（4）食配企業

包括配送企業和互聯網線上配送平臺，是本模式價值鏈核心，也是產地和銷地政府最需要服務的參與者。他們將獲取前端2B終端客戶的每日訂單需求，併進行匯聚，向前端銷地貿易商/批發商下單。

上市物聯網企業必須牢牢抓緊食配企業，出發點有兩個：

1）協助擴大其在當地的市場份額，以物聯網設備成為入行門檻之一，並提供潛在客戶。幫助食配企業增加收入。

2）通過產地政府和銷地政府的產銷聯合地，幫其構建供應商篩選體系，提供更便宜質量更好的農產品單品，幫助食配企業減少成本。

（5）2B終端客戶

2B終端客戶是本價值鏈的付款方，包括外賣店、小飯店、連鎖餐飲、酒店等，至於企事業單位和學校食堂其需求類似。主要依托物聯網硬件幫2B終端客戶解決配送到位，價格合適和質量保障問題。配送到位是省去他們自己去二級批發市場配餐的早起貪黑需求，將更多的時間和精力放在經營上，配送到位需要主要是時間和量級。

價格合適，主要針對外賣店、小飯店等，連鎖餐飲、酒店假如採購和老闆不是用同一個人，採購人員是很少關註價格的。因此可以為老闆提供報表功能，類似上市企業的精簡版財務分析。質量保障，是消費者和銷地政府需要關註的，2B終端用戶的附加需求。

（6）消費者

消費者主要關註食品安全以及價格，基於食堂等食材生產過程的可視化貼合其食品安全需求，價格則暫時無需考慮，對於精品的酒店，生產可視化已是硬性指標。

（7）產地政府

產地政府相較於銷地政府，在價值鏈中重要性較低，可以從銷地貿易商/批發商為起始點，而且產品政府基本上只能提供幾個單品的農產品。但是從產銷對接、結對扶貧等角度，需要將產地政府由上市物聯網企業打包進來，且產地也有食材配送行業。

（8）銷地政府

銷地政府是本模式價值鏈下的第二重要點，也是上市物聯網企業切入這個行業的一個點。

以上只是初步想法，細化的分享內容，將後續所有商業模式介紹完後連載一一探討，但是對於農業的核心，我理解為“政府+貿易”，這條主線將一以貫之，貿易大多數情況下是批發貿易下的買方市場。

作者：清河落河清，一個農業產業產品經理，公眾號：農業一二事

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