隨著李佳琦、薇婭、辛巴、羅永浩等大主播不斷創造直播帶貨的銷售神話，吸引了諸多網紅、商家參與到直播賣貨的熱潮中，包括消費者也逐漸習慣從網紅直播間去購買商品。

雖然直播賣貨很火熱，但並非所有的網紅直播帶貨都靠譜，有些坑不得不防。

01 消費者買單，還被坑

1. 三無產品 假冒偽劣

打假年年打，假貨年年有！

為了利益，總有人會幹這種事情，包括所謂的網紅。

對於許多普通消費者來說，買到假包、假鞋、假衣服都不少見。

尤其是一些日用百貨產品，比如洗發水、洗衣液、面膜等，造假成本低，觀眾又沒有多大的辨別能力。

最終消費者，被騙下單的概率極大。而且很多消費者，還會一直被蒙在鼓裡。

2. 爛貨也不便宜

無底線砍價和超多贈送，是許多網紅直播間常見的營銷套路。

最終原價兩瓶199元的“好酒”，在網紅直播間一箱只要99元，這叫所謂的“性情賣貨”。

還有原價199一盒的面膜，為了交個朋友，只要99，買一盒還送7盒。

這些不管是聽起來，還是看起來，都覺得特別的實惠。

但現實情況，並不是這樣的：

我認識個找貨源的哥們，專門在義烏市場上找各種網紅貨源。

所謂199的十片一盒的面膜，拿貨價才5塊錢，8盒也就40元，加上快遞不到45。主播賣99，至少還賺了一倍，關鍵是量大更優惠。

像這種情況非常之多，洗護用品的價格翻倍十分常見。比如一款人參洗發液，拿貨價12，賣價68。一條抖抖褲拿貨價13，賣98。

3. 直播賣貨戲真多

商家賣貨，買賣吆喝本無可厚非，但是提前編排串通，賠本賣慘，實屬不該。

這種情況，在快手平臺特別多，每晚看快手的主播和電商賣家連麥帶貨，既可笑又可恨。

在這裡，簡單給大家列舉三種賣貨劇情。

a 操作失誤：商品上架過程中，商家故意設置錯了賣價，如原價98元設置成了68元，或是商家連麥是故意口誤報錯了價格。

這時候，主播就開始假裝替粉絲謀福利，而商家開始各種苦情戲。

b 團隊吵架：老闆要低價賣或者是買一件送N件。

這時候一旁的合伙人或夫妻就開始吵架，大喊說不能虧錢，甚至還摔杯子哭泣。一度上演，即將破產的戲碼。

c 主播補貼：主播替粉絲砍價，商家一直不同意。

最終主播在直播間說自己掏錢，補貼商家一單10-50塊錢不等的費用，只讓商家賣1萬單。

而這一切提前編排的劇情，最終都是商家讓步，所謂的揮淚吐血只放幾千名額。

整個劇情一箭三雕：主播替粉絲謀福利贏得好感，商家假裝讓利虧本宣傳了產品又賣了貨，最終無知消費者掏錢買單。

4. 閉坑指南

a 看數據

消費者要讓自己變得更聰明，要學會從商品的品牌、銷售數據、評價做判斷，包括搜搜抖音、小紅書多看看。

b 管住手

除了品牌商品會有一定的控價條件，其他的商品，今天A主播賣，明天B主播也會賣，所以不差那一回。

很多商品，也完全不是非剛需，所以更多要管住自己。網紅帶貨再好聽，最終都不為情，只為錢！

02 賣商品還是賣品牌？

1. 打賞百萬，零成交

不可否認，一些網紅在帶貨方面的確有實力。但並不代表，所有的有粉絲的網紅都能賣貨。

a 網紅有定位

網紅主播也有分類，比如才藝主播、搞笑主播、情感主播、電商主播。

很明顯，那些顏值高、跳舞唱歌的女主播，很多商品肯定是帶不了的，吸引的都是一群老男人。

而諸多搞笑主播，對品牌曝光有幫助，但真要搞銷售，預計也不怎麼樣。

b 網紅賣貨也得專業

而且一個主播能不能帶貨，除了和她定位有關外，還要看這個主播營銷等能力是否具備。

有些主播吹牛，講段子，喊麥都是順口就來，但是一旦講解一個護膚品，試一套衣服，講一個電器，可能就怯場了。

因為這不僅需要專業知識，現場試驗，還要搞銷售，會營銷話術，讓消費者掏錢。

c 網紅數據也有造假

快手電商賣貨，最核心的方式就是靠打賞掛榜。然後，主播抽出空檔，和商家連麥，給商家直播間甩人引流。

一般一個大主播，想獲得掛榜賣貨的機會，商家不刷個3、40萬是很難的。而在主播進行PK的時候，至少得刷個50w起。

這些錢，商家刷出去了，就真的是花了。而ROI能做到多少，就得看運氣了，幾乎沒有哪個主播敢保量的。

網紅粉絲、人氣造假的不在少數，關鍵是帶貨能力差，最終坑了商家。

快手刷榜入坑的情況很多，商家刷了20萬、50萬甚至是100多萬，最後訂單少的可憐。

d 退貨率高

還有些主播號召力的確可以，再加上商家、主播拼命在直播中發紅包、吆喝演戲。

許多看客、粉絲至少得配合著，下下單。

當時只見訂單蹭蹭的往上漲，但是最終退貨率卻居高不下。

有些商家，一場直播才賣1000單，退貨就500單了。

2. 無法建立品牌認知

我一直認為品牌商家找主播掛榜賣貨，核心的思路還是聲量營銷。

其一，你無法持續性的，或者每周到能上主播的賣貨場。

其二，一個月或者兩個月之後，大多數粉絲不會記住你什麼時候在主播的直播間賣過貨。

比如誰還能清晰說的出來，羅永浩、薇婭前幾次直播賣了哪些貨？

因為商品真的是太多了，他們一場至少30個以上的商品，大促的時候更多。

其三，很多粉絲不是衝著品牌、商家去的，粉絲是衝著優惠、折扣去的。

包括李佳琦、薇婭都一直在強調這個價格是他們直播間的粉絲專屬價格。

大主播帶貨的一個核心原則就是：低價、歷史最低價、全網最低價！

其四，粉絲是因為主播推薦，或者主播說了這是自用款，才決定購買的。

今天賣A紙巾和B紙巾，對粉絲和主播來說，其實沒有本質的區別。

更重要的是，許多商家在主播那裡沒有話語權，許多主播會慢慢的做自己的供應鏈。

• 對於主播來說，商家只是主播早期收錢和賣貨練手的方式而已。
• 對於商家來說，在整個賣貨過程中，更多是讓用戶薅了一次羊毛。
• 對於用戶來說，只記住了主播的好，而不會記住商家和這個品牌。

3. 閉坑指南

a 網紅帶貨只是一個渠道而已

快手有很多賣貨商家，都是為了賺一次性生意的錢，許多貨也都是義烏市場找的，然後加價賣出去。

但是對於一些品牌商家來說，不管是服飾還是家電，要認清網紅帶貨只是一個渠道而已。

要建立品牌，要持續產生影響，商家自建渠道的活少不了。不管是自己做小紅書、開天貓店、線下店等等。

最怕的就是商家錯把主播帶貨能力當成了品牌的影響力。

b多維度判斷 謹慎選擇

商家真若是要找主播帶貨，最好自己先去意向的網紅直播間觀察一段時間。

順便借助一些工具，瞭解主播每晚的直播數據做一個參考，這樣至少能減少入坑的幾率。

一開始在主播數量上，可以選擇1、2個先測試。在主播的等級上，選擇一些中腰部的或者垂直類的網紅，先打賞幾千或幾萬就有機會掛榜連麥。

另外，品牌方還要針對不同的網紅定位，看看他們的粉絲屬性，再決定選擇哪個網紅帶什麼商品。

李佳琦、薇婭都有帶不動的貨，何況其他普通的主播呢？

03 對於主播來說，唯有真誠才能長久

在整個直播交易的鏈條中，網紅主播是其中最核心的一個環節。網紅主播必須要知道，你不僅僅是只賣一場貨。

1. 對消費者負責

李佳琦、薇婭、辛巴這些大主播為什麼能做到現在，為什麼能當場輕鬆破億。除了各種人設、營銷手段以外，認真選品、試用，確保商品靠譜，才是核心。

不管說這款商品是你個人的自用款，還是賣前已經安排了員工體驗了再推薦的。最重要的就是告訴你用戶、粉絲，這個商品放心買，不會有問題。

2. 與商家通誠合作

主播在挑選商家的時候，篩選的維度不僅是錢。而是要考慮商家的產品好不好，口碑行不行，售後有沒有保障。

主播選好商家，幫助商家認真帶貨，能出單，少退款。這樣才會有源源不斷的商家來合作，不管商家是為了來賣品牌求曝光的，還是真心求帶貨的。

主播只有真誠對待粉絲，商家，這筆帶貨生意才會做的長久。

不然，對於網紅主播個人而言。如果不認真篩選商品，不真實替帶貨，也許能短暫的賺一筆錢，坑一波用戶和商家。但長久來說，最終還是坑自己。

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十里村，微信公眾號：十里村（ID：shilipxl），人人都是產品經理專欄作家。偶爾分享生活，關註電商、科技，新事物。

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