孫雷為五爺拌面建立了一套加盟商篩選標準，前後拒絕了500多個加盟需求。

文丨鉛筆道記者 希言

這是一個在疫情期間不但沒有倒下，反而成功獲得融資的餐飲品牌故事。

過去3個月來，受新冠肺炎疫情影響，餐飲行業成為是重災區，無數企業因此倒下，就連西貝、雲海餚、海底撈也在叫苦不迭。孫雷創辦的餐飲品牌“五爺拌面”，在全國擁有約250家門店，卻在疫情中實現了100%復工，公司營業額也已恢復到正常狀態的70%水平。

2018年1月，孫雷放棄上市公司高管的職務，開起了拌麵店，這是一個主打拌面的中式快餐品牌。

成立兩年多來，公司通過自營+加盟的方式進行擴張，年銷售額目前已經突破3億元。同時，在提高店鋪效率的同時，五爺拌面還涉足餐飲新零售，推出包裝食品，通過自己的會員體系及新零售渠道進行銷售。

近日，五爺拌面宣佈獲得資深消費行業投資人、“消費王”王岑的天使輪投資。本輪融資將主要用於品牌建設、供應鏈升級優化及團隊建設。值得註意的是，據孫雷透露，五爺拌面3500萬元的A輪融資也將在近日完成。

註：孫雷承諾文中數據無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。

資深互聯網人入局餐飲

在外人眼中，身為工科男、互聯網人的孫雷應該與餐飲行業處於兩條平行線上，但真實情況並非如此。

O2O浪潮席卷而來的時候，他就是弄潮兒之一。浪潮退去後，孫雷加入一家商業地產上市公司擔任副總，主管旗下商場的大數據、信息化以及營銷業務。這兩段經歷有個共同點，就是都需要他時時與商家打交道，尤其是餐飲商家。

孫雷發現，老一代的餐飲人無論對餐飲的理解，還是對未來發展趨勢的判斷都很局限。從發展趨勢來講，中國已經到了消費升級時代。2019年，中國的餐飲行業產值已超4萬億元，雖然行業中涌現出很多優秀的創業者與品牌，但是新餐飲品牌依舊大有可為。

看好新餐飲品牌的孫雷決定一試，開始再次創業。

餐飲的品類那麼多，從哪裡做起？品類的選擇經過了層層篩選，最終孫雷選擇麵條作為切入點。即便是這個最日常的食品之一，孫雷也發現裡面的學問很深。

麵條起源於中國，距今已有4000多年的製作和食用歷史。千百年來，麵條在中國人的餐桌上扮演著不可替代的角色。然而，在麵食行業，走在前面是意大利面、日式拉麵，中國麵食一直處在“有品類，無品牌”的狀況。同時，孫雷研究發現，中國十大麵條中以拌面為主，拌面品類有可能成為下一個新餐飲品牌的機會。

“五爺拌面”這個名字其實還有一個玄幻的故事。

去山西調研時，孫雷恰巧路過五台山，山上有座主管財運的五爺廟。“我拜完廟之後，就住在離廟不遠的地方的酒店里，或許是日有所思夜有所夢，他晚上做夢居然夢見五爺了，五爺說想吃面。”五爺拌面的名稱由此而生。

對於做餐飲而言，食材是品質的基礎。從膠州灣南北部到賀蘭山下，再到河套地區，三省五地的優質小麥成為五爺拌面的專屬定製麵粉。五爺拌面還與農業農村部小麥專家們及國內大型的麵粉生產企業合作，共同研製高品質的麵粉。

好的食材有了，但對用戶而言，口味才是產品的核心。為此，孫雷也走遍了大江南北探尋美味，虛心學習，然後還高薪聘請大廚加入產品的研發團隊。他回憶，“為了提高麵條品質，團隊成員每天要吃幾十次的麵條，反覆吃到成功為止。”

2018年1月27日，第一家五爺拌面自營門店在哈爾濱開業。不到一個月，就登上當地餐飲熱門榜。截至目前，五爺拌面的自營店門店數量超過30家，加盟店的數量超過200家。2019年，公司年營業額達到近3億元。

只做“準直營”，拒絕500加盟客戶

一開始，很多人將五爺拌面定義為一家網紅店，孫雷並不認同。“所謂網紅，意味著就會有過氣的那一天，我並不希望這樣。並且，我放棄了上市集團高管的位置，絕對不只是想做一兩家網紅面館這麼簡單，一定想將其做成一家大企業。”

為了實現這個目標，如何將五爺拌面進行標準化和快餐連鎖化成為重點。

標準化孫雷最開始就遇到的一個難題，這又涉及到直營與加盟如何取捨的問題。直營店品質更好管控，但是對於開店的速度、人員的管理，還有現金流都會產生極大的考驗；加盟門店容易擴張，資金壓力需求小，但是管理品控難以保證。

最後，孫雷決定選擇加盟模式。他認為，老一輩餐飲人更願意省心省事地建立中央廚房把自己的直營店統一管理好，卻沒有能力把加盟店管好。而自己多年來一直從事信息化大數據企業管理，自認為能用現代科學的管理手段，把加盟店當成準直營店模式來運作，而不是讓五爺拌面成為一個泛加盟品牌。

孫雷的準直營店模式，主要有四大特點：

第一點，孫雷對加盟商的要求相當嚴格。他更願意選擇對餐飲有強烈熱情的人來加盟，因此他設置的加盟費門檻會比很多快餐連鎖品牌高。

“沒有強烈創業意願的人是很難成功的，也很難進到這個我們體系當中。”在將近兩年的時間內，他拒絕了來自於全國各地超過500多個加盟請求。“我們只想一步一個腳印地去做好每一個加盟門店的管理和服務，讓加盟商能賺到錢，消費者能有更好的體驗。”

第二點，五爺拌面所有的門店全部實現信息化一致性。無論加盟門店，還是直營門店，五爺拌面全部使用統一的pos收銀系統、後臺管理系統、供應鏈系統、訂貨系統，這些系統在總部的統一管理下數據共享。此外，五爺拌面的所有門店還實現了外賣統一管理和運營。公司向加盟門店收取的日常管理費也完全投入到門店管理與品牌建設中去，保障品牌的長久發展。

全部加盟門店的資金都要彙總到總部銀行的托管賬戶里，然後總部20天給進行一次結算。“這樣加盟門店的日常的經營狀態，總部就能很好地把握。”

第三點，為了保證品質統一，嚴格把控供應鏈。目前門店中除了青蔬和飲料之外，其它產品全部由總部配送和供給。

第四點，建立起完整的加盟培訓體系。五爺拌面創立了“五爺商學院”，把整個加盟商的服務員體系、電商體系都納入到統一的管理體系培訓體系當中來。

讓孫雷慶幸的是，也正是因為所有直營、加盟店的供應鏈全部把控在自己的手裡，疫情期間五爺拌面才能度過餐飲企業的生死難關。

疫情期間線下業務受災，五爺拌面也不例外。雖然因為自己的準加盟模式，在現金流等方面沒太大壓力，但是至今營業額只恢復到正常的70%水平。

對於這場疫情，孫雷一直保持樂觀。“我跟我的員工講，如今沿著街一路走下去，所有臨街的，大多的臨街商鋪都關門的時候，只有快餐的生意是最好的。因此我去鼓勵我們的加盟商，說其實真正迎接我們的時代到來了。”

孫雷表示，五爺拌面的所有直營店在商鋪中是最積極踴躍申請復工的，因為哪怕賠錢，也要給市民信心、給行業信心、給加盟商信心。他還表示，五爺拌面是東北三省連鎖門店當中較早實現100%全部復工的企業之一，營業額恢復速度也較快。

他還介紹，五爺拌面在疫情無法開業期間，不斷加強員工服務、出品、規範化等相關流程培訓，同時為給加盟商店長做門店管理培訓。值得一提的是，五爺拌面在疫情期間還加強了新品及線上流通類產品的研發。近期，五爺拌面方便面、酸辣粉、牛肉醬、家庭麵粉等速食產品將陸續上線。

“疫情期間，打電話加盟咨詢人的反而多了。”在孫雷看來，疫情對於這個行業可能是一個洗牌的過程，看企業能不能堅持下去，能不能發展得更好。

疫情期間兩次融資

近日，五爺拌面宣佈獲得“消費王”王岑天使輪投資。孫雷介紹，本輪融資主要用於品牌建設、升級優化供應鏈及團隊建設。值得註意的是，孫雷還透露，五爺拌面的3500萬元A輪融資也即將完成。

“消費王”王岑這樣解釋他投資五爺拌面的邏輯：

從事的角度來看，海底撈吹響了中國餐飲獲得資本高度認可的衝鋒號，但是中國巨大的市場、無數的品類實際上都缺乏連鎖化的大型品牌。同時，拌面的品類切得非常巧妙，是很聰明的一個創新。麵條是一個大品類，以前的創業者都傾向於向洋快餐方向發展，忽視了國潮，五爺拌面順應了回歸“本胃”的大趨勢。

此外，他認為，五爺拌面抓住了未來餐飲的演變模式。一方面，外賣占比越來越大，店鋪效率極度提高；另一方面，服務零售化，五爺拌面推出包裝麵食品，通過自己會員體系及新零售渠道增加銷售。

從創始人的角度來看，孫雷是學習工科技術計算機出身，邏輯性很強，非常擅長企業的數據化管理。在營銷方面，孫雷有一定功力，將五爺拌面的產品包裝及品牌調性方面打造的很有味道。

兩輪融資期間，被投資人問及最深刻的問題之一就是：如何開到5000家甚至10000家門店。

在這個問題上，孫雷認為：

第一，只有連鎖加盟才有機會做到這樣的擴張速度；

第二，價格必須親民，他把五爺拌面的門店定義成老百姓的社區食堂。“未來每一個社區門口可能都會有一家五爺拌面，我們現在也在積極推早餐，從早到晚每一餐都能在五爺拌面解決。”

第三，必須要有強大的IT系統，要有統一的監管、配送與運營；

第四、對於加盟商，要以幫助其賺錢作為出發點，對於顧客，時刻不能忘做出好產品的初心。

編輯 | 吳晉娜