臧小磊認為，今年線下都不會有機會，現在大家應該趕快ALL IN線上。

整理 | 鉛筆道記者 劉小倩

“今年不要心存幻想，不要把任何的賭註放到線下去。我的判斷，今年的線下教育沒有任何機會。”一位教育創業者向鉛筆道透露。

臧小磊，前英語教育集團英孚教育高管，現在是童豆小鎮創始人。疫情爆發以來，身處疫情中心的他，已經78天沒有出過門。創業5年，他再次站在新的業務轉型岔路口。

首先是，線下教育沒機會了，可能持續1年。之前的業務——兒童素質教育品牌（課程+門店）必須轉型。

簡單粗暴地推網課，可能也是死路：1、原本線上機構就活得不好，高獲客成本、高交付成本、高運營成本之下，很難有盈利公司；2、疫情出現後，超10萬家線下機構都在推網課（包括英孚教育），供需關係已經發生變化——現在市面上最不缺的就是網課。

綜上，他的轉型思路沒有再往供給端跑，而是走向了需求端——短視頻直播賣課。

當前，用戶正在經歷一場前所未有的信息大遷移運動，從微信轉移至短視頻（如抖音、快手）。微信已經沒有紅利了，很多教育機構的訂閱號，點擊率還沒有員工數量多，“員工都已經超過100人了，但是有些文章點擊只有80。”

臧小磊說，即便是一模一樣的內容，發佈在微信和發佈在抖音快手，結果完全不同。於是，疫情期間的新項目“T.D.傳媒”啟動，目標為網紅教育達人的MCN。

疫情曾經讓他很沮喪，但他只用了5天時間，重新燃起了熱情。兩個月時間，他在全國建立了15個孵化基地，簽約孵化了約100名教育達人，累計粉絲接近1000萬。

他建議所有創業者，行動要快。“2020年正加速打開機遇之門，2020年之後會形成新格局，2021年時，戰爭很有可能就結束了。”

兩年後，如果誰再希望有短視頻和直播粉絲，可能除了選擇交錢，再沒有別的選擇。

線下機構為什麼不適合做網課？

大家好，我是來自於武漢的童豆小鎮和T.D.傳媒的創始人臧小磊。

童豆小鎮是一家針對1-12歲兒童素質教育綜合體，專註在素質教育課程研發和綜合體運營。從1月份開始，我就已經意識到，災難真的來了。眼看著疫情愈演愈烈，我們也做了非常多的調整。

我們現在做的相當於是一家公司下麵的兩條產品線，一條是線上的關於建立網紅教育達人的MCN機構，另外一條還是做線下的教育綜合體。因此，疫情發生之後，我們有很多的思考。雖然整個思考的周期很短，但是思考得很深。

我們花了5天的時間，從一個非常沮喪的狀況到開始新的動作。我們開始找趨勢，然後找時勢，再找優勢，我們決定要順勢而為。

我在教育這個行業從事了十幾年，發生疫情之後，我身邊的人都一股腦地跑去做線上課，我當時就跟他們說，基於我的判斷，不要去做線上課，並給予了自己的分析。到今天為止，還有幾個朋友在不斷地找我，說遺憾兩個月之前沒有聽我的，我說我們要清醒地去考慮一下這件事情前後關係，原因是什麼。

原因是所有的線上機構本身活得就不是特別好。絕大多數的線上機構，獲客成本依然很高，交付成本也很高，然後再加上運營成本，可以稱之為“三高的商業模型”，這種模型很難有盈利的公司。

線上機構本身就過得不舒服，同時，線下超過10萬家教育培訓機構又全部都開始做網課。而線下教育機構的資金積累和經驗積累，很難打造出一個亮眼的網課。

我的前東家是全球領先的語言培訓公司英孚教育，我知道英孚教育花費了50年的時間在產品的打磨和升級上，半個世紀的時間整合多少個科學家，多少技術人員以及多少優秀老師，這並不是一個兩個教育培訓機構能夠做出來的。更何況所有的大的巨頭，金寶貝、英孚等平臺，都在把線上的網課扔下去，變免費引流。

所以，當大家一股腦地在兩個月之前開始做線上課的時候，供求關係已經發生了變化，已造成了孩子現在什麼都缺，就是不缺課。然後你跟孩子家長說，我們現在有一個網課，家長一聽說網課腦門子都疼。一方面網課太多了；另一方面，學校裡邊本身就有上網課的要求。

這時，你會發現辛辛苦苦做出來的網課根本賣不出去，有的人可能認為通過這種方式能夠留存老用戶不退費，但實際上來講它無法解決現金流問題。

為什麼教育機構要去做短視頻+直播？

其實在2015年我剛開始創業的時候，從微信公眾號開始，通過3-5分鐘的短文字閱讀，再加社群電商的形式來去做（教育）。

到今天已經5年了，公眾號的流量紅利期已經結束，原計劃在朋友圈和微信生態中打造這樣的一個平臺。但是如今，我們發現這個平臺其實也很難去吸引新的流量，或者說流量成本很高。

為什麼？因為大家的眼球已經不在朋友圈了。朋友圈現在有大量的廣告，以及大量的無效信息，而且現在的年輕人也不喜歡發朋友圈，畢竟朋友圈裡邊都是朋友、家人、領導。

有些新的、有文化特色的東西，如吐槽等，用戶就不能在朋友圈裡去完成，大家的眼球就已經發生了巨大的轉移。而我們發現，我們的客戶基本上都轉移到抖音平臺。三四五線城市的話，基本上都轉入到快手這個平臺。

所以，這就是我們為什麼要這麼做抖音。

我們發現大家現在獲取信息的方式在逐漸發生變化，整個互聯網的格局也發生了變化。

最初，我們總是說BAT，但現在網上已經有聲音，有一個新的BAT將出現，並稱字節跳動正超過百度成為新的BAT格局當中的重要一環，它帶著今日頭條、抖音、西瓜、火山、懂車帝、悟空問答等17個超級APP，變成另外掌控我們信息和娛樂的平臺。在過年期間以及過年之後，徐崢導演的《媽囧》和大鵬導演的《大贏家》兩部大電影進入到了小屏幕上，這背後都是字節跳動的影子。

我們發現抖音更符合我們自己企業的定位和產品定位，我把一模一樣的內容同時發佈到抖音和快手上，產生的反響是完全不一樣的，所以我們認為童豆小鎮的產品和客戶定位更適合抖音平臺。

不到1分錢獲客背後有哪些邏輯？

隨著武漢解禁，全國的疫情會慢慢趨於優化，但我對於教培行業什麼時候能夠開業，仍然持悲觀態度。

線下素質教育課程的孩子年齡偏小，你很難去說服讓孩子帶著一個口罩去上課，家長也不會送孩子出去上課。另外，受疫情影響，部分家庭收入銳減，首先會被影響的就是孩子課外素質教育班的付費狀況。

於是，基於這些判斷，我們並沒有去走到供給端，反而跑到了需求端。我們正在經歷十年一遇的信息大遷移，從微信平臺遷移到短視頻平臺。從2013年開始，微信紅利持續發酵，但現在，微信公眾號的打開率越來越低，內容同質化變嚴重，要想突圍，這對資源的整合能力要求是非常高的。

對於線下教培機構來講，每個人都在做公眾號，但是你會發現教培機構公眾號的閱讀量還不如他的員工數量。公司員工都已經超過100人了，但是有些文章的閱讀量只有80。

疫情加速了信息的遷移，遷移過程會產生一些機會。在整個市場中，原來是消費者買了單之後，才能再嘗試產品，而今天是反過來的，是公司能夠證明產品好，消費者才會嘗試。

這就使得，整個商業邏輯隨之發生變化。抖音、快手正在做這件事，就是我先證明我好，然後你再買單，你在買單之後，我再持續提供服務，並會從其他方面增加營收。

今天來看，絕大多數教培機構苦哈哈的原因是因為它除了收學費之外，並沒有其他可以增加營收的機會。我們現在通過短視頻、直播的形式，能夠快速地增加額外營收，而這個營收其實比線下的投入產出比高。

每一個抖音快手號都相當於一個店鋪，當下的獲客成本是非常低的。我們拿一位老師的賬號做過一次測算，在投入產出比上面來講，我們獲得一個客戶的成本不到一分錢，這種獲客成本就是搶錢。誰能夠抓住這個優勢，把自己的內容經營好，就能抓到眼球，可以快速變現，說不定還會有一些長尾收益。

其實，疫情之下最頭疼的不是素質教育模塊的公司，而是做早教和托育的。對於這類公司而言，前面收到的錢現在全部都要退出去。因為孩子已經長大了。托育的時間周期短，幾個月後，孩子可能已經去幼兒園了，不會在這方面投入了。

對於教培行業來講，我們一直以來就幹了三件事，市場招生、品控交付和內容教研。市場招生是獲客的方式，品控交互是我們如何去授課，內容教研這件事情的話，有的人很聰明，直接加盟。我本來要乾三件事，但實際上我只要花20萬就可以加盟一個品牌，這樣的話我會把1/3的工作拋出去了。甚至我還能獲得一些品牌上的價值。

在這個過程當中，教育行業關於線上線下的混戰，看到了三種模式：

第一，線上招生，線上交付。但現在這種模式並沒有跑通的公司。因為線上流量太貴了，線上交付也太貴了。

第二，線下招生，線下交付。這就是傳統的模型，你會發現現在招生也招不了，交付也無法完成。

第三，線上招生，線下交付，這是我認為極其有優勢的的一種OMO模式。

此時，傳統經營的方式就會出現沒有背書、沒有流量、沒有品牌、沒有增收的模型。而今天，抖音、快手可以給我們背書，你如何證明你是一個好老師，原來都是在做王婆賣瓜，自賣自誇。

而今天T.D.傳媒給各個教育公司直接帶來的就是，我的每一個老師都是明星老師，每一個老師都有幾萬、幾十萬的粉絲量。這樣的話，我們的品牌背書起來了，粉絲體量也起來了，招生方式可視性的呈現也有了，然後便利變現的增量也都出現了，這個時候就出現了一大波的機會。

兩個月1000萬粉絲是怎麼做到的？

如果大家要做抖音的話，一定要註意，現在有很多的坑，同質化內容分發的賬號基本都被封了。我們屬於抖音特別喜歡的那種，叫分IP獨立垂直賬號內容矩陣。

用戶感受到育兒焦慮，你可以關註我；想學教育，你可以關註小磊老師說育兒；想學口才，你可以關註口才老師靜靜；想學美術，你可以關註美術老師笑笑等等；想學邏輯，你可以關註邏輯老師丸子和邏輯老師呀咪……當然，我們還有眾多的優秀的老師在每一個單一品類中，我們現在慢慢的都成長了起來。接下來，我們會繼續發力垂直類的賬號矩陣。

同時，你不要把你原來做的事情變成你可以賺錢的事情，而是把你原來做的這件事情變得有價值，然後無償地貢獻給所有的人。在短視頻和直播平臺上面就是要分享，把你原來最能夠賣錢的那些東西拿出來分享，先讓用戶看到品牌能夠帶來的價值。用戶認同品牌的價值之後，接下來我會再從另外一件事情上面產生收益。

到現在為止，我們簽約達人快100人，並設置了15個基地，持續轉化存量達人。這也是教培行業的優勢。我們的老師全部都在家裡，而這些老師都有獨立創作能力。

這些老師只需要在一天之內學習完T.D.傳媒整個培訓，就可以把整個流量拉起來，然後通過帶貨或者廣告變現，就能夠增加收益。在這過程當中，達人的個人品牌價值和企業品牌價值都會增加。

教培行業是一個勞動密集型產業，所以在這個過程當中，我們需要有管理能力。 這也是我們的優勢所在，我們已經打造了一套成熟體系叫“42章經”，從最初的建立粉絲、定位、做內容、拍攝等，我們都有涉及。通過這套打法，我們已經培訓了100多人。我們的目標是在接下來的三個月當中，孵化1000人。

關於老師，我給它起了個名叫“名利雙收”的變現模型，廣告、帶貨、賣課，名利雙收。

我們在招募的時候，很多人問我說需要什麼樣的人，我們的招人條件是能夠接受新事物；多才多藝，能創新；記憶深刻，有特點；扛住壓力、能吃苦。只要滿足這4個條件，就有成為網紅達人的潛質，而我們基本上都能按照這個標準去選拔。不到2個月，我們的孵化+簽約的達人抖音的粉絲數直逼1000萬。

在直播平臺上，粉絲更在乎的是IP，而非IP背後的機構。如何去留住每一個爆火的現象級老師IP，機構與老師之間合同就很重要，需要明確在整個老師的孵化過程當中，哪一些是可以綁定的，哪一些是可以分流的。

單一老師可以形成流量，但它不是一個完整的業務鏈。在所有的短視頻+直播里其實包括兩塊，一個叫短視頻，一個叫直播。先有流量，然後有好的內容，就會有用戶留存，但用戶留存不等於可以盈利，因為這裡邊的商業價值不大。接下來要看什麼？要看你的產品和課程，才能產生變現。所以，一個單一老師有流量價值，但他沒有變現價值，只有大家抱團一起來做這件事情，才會有更高的商業價值。

我認為未來個人的價值一定會增大，這裡邊一定會有個人品牌價值和企業品牌價值。而這兩件事情一定是通過合約、溝通的方式，以及整個業務鏈條去綁定。

我們只看到李佳琦和小助手，他們背後實際上有近400人的QC團隊、QA團隊等，這不是一個人能夠完成的。並且，不僅僅是李佳琦成就了美ONE，更是美ONE成就了李佳琦。

同理，是T.D.傳媒成就了旗下的老師，老師反過來也成就了我們，這就是一個很好的合作關係。老師們沒有必要去跑路，一旦老師跑路，可能接下來的日子會更難，因為我們的粉絲都是互導的，粉絲在我們直播間可以低價買到心儀的商品，粉絲也開心，我們也開心。我們賺的是供應鏈的錢，這樣整個鏈條可以運轉起來。

這波紅利能持續多久？

最後，我想跟大家強調的是，今年不要心存幻想，不要把你任何的賭註放到線下去。我判斷今年線下沒有任何機會，不管是從消費者、消費者的能力、消費者意識層面來講，今年線下都不會有機會，現在大家應該趕快ALL IN線上。

有消息稱，今年線下教育培訓機構死亡率在六、七成左右，我認為基本上會是這樣的一個量。所以，我們一定要找到新的變量和新的突破點。線上短視頻加直播的這種形式，能夠快速積累粉絲，快速建立人設，快速給所有的在線的爸爸媽媽們提供他們真正需要的價值，而這件事情本身就是很有價值的。

線下機構觸網，到線上去達成一個真正的OMO模型還需要很長的時間，但我認為這場戰爭在2020年已經加速，2020年之後基本上會形成新的佈局，2021年這個戰爭很有可能就結束了。

這一大波的機會，我認為它的窗口期非常短。兩年後，如果你再希望有短視頻和直播的粉絲，那個時候你除了交錢可能已經沒有其他選擇了。