疫情期間，不惑創投創始合伙人李祝捷逆勢投資了數個項目，比如小鳥上學。

整 理 | 五 米

今天，披露獲得融資的創業者大約13位，金額從數百萬人民幣到10億美元不等。即便是疫情期，宣佈獲得融資的企業依然絡繹不絕。

“其實不存在‘在疫情之下’ 融資這個定語。”不惑創投創始合伙人李祝捷說道，當創業者需要融資的時候，不管外部情況如何，都要去融資。

李祝捷，一位從業經歷超過10年的創業者，曾在2007年聯合創立了深圳賽龍通信。10年後（2017年），他創立了不惑創投，代表案例有鍋圈、眾能聯合、海豚家、水滴互助等。

據鉛筆道瞭解，疫情期間，不惑創投至少有4家被投企業獲得融資。其中有一個項目，啟動融資大概兩周多時間，只見了20個左右頭部機構，便拿了七八個TS（投資意向書），甚至有非常大的機構是4天之內給出TS。

有一個道理，幾乎是機構的共識：越是困難時刻，越是撈項目的好時候。李祝捷有一位投資人朋友，為了給一個項目TS，不惜被隔離14天。

問及原因，對方說道：“一年值得出手的好項目，可能就那麼一個到兩個。所以當這種項目出現的時候，別說隔離14天，讓我隔離半年都行。”

什麼是好項目？什麼是好的融資策略？他有一套自己的判斷體系：

1、95%的創始人在見投資人時講不清楚自己的業務，創始人不要滿口術語，要達到即使面對一個完全沒有專業知識的老太太，也能讓她理解公司是做什麼的。

2、本質上，除了天使輪，創始人可以靠自己的簡歷，靠講一個對商業的理解去融錢，但到後面都得看實際的數據，看解決業務的能力。

3、A輪融得難一點的公司，活下來的概率反而會大一些，因為他會珍惜這些錢。如果A輪很輕易地融到很多大錢的，很多公司都敗掉了。

4、創業者的使命和責任，就是拿少量的錢去解決一個痛點，然後才會有人給他更多的錢去複製和放大，否則可能會捅更大的婁子，因為更多的時候他們會傾向於用錢解決問題，而不是動腦子。

5、當你知道自己基本面哪個地方有所缺失的時候，就應該去補基本面，忘掉融資，踏踏實實改善自己。

6、CEO必須自己寫BP。因為BP是CEO用來自己去梳理思路的，這樣的一個文件，他不應該由一個下屬去做。

7、BP的用處就是引投資人約見創業者，其實很多創業者BP裡面只需要有一個亮點信息，機構就可能會給他一個深聊的機會。

8、投資人看項目通常需要回答這三個why：第1個是why now，為什麼是現在？第2個是why this，為什麼是這樣的商業模式？第3個是why you。

註：本文原作者為不惑創投創始人李祝捷，內容來自鉛筆道“真相•創業會客廳”的直播分享，鉛筆道僅作加工與整理，詳細內容如下：

好項目沒有資本寒冬

我簡單跟大家講下在當前的情況下，對於融資的一些看法。剛剛這個題目“在疫情之下，如何融資”，其實不存在“在疫情之下”的定語，就是融資。

當你需要融資的時候，不管是什麼情況下，你都得去融資。作為一個CEO，找錢、找人、找方向是非常重要的任務。

大家說疫情期間不好融資，因為沒法出差、沒法路演、也沒法盡調，這是常規的一些主流看法。但事實上我們看到的是，這些都不是障礙。

當你的公司的基本面非常好的時候，剛纔我們講的那些痛點都不是障礙。比如不惑創投的一家portfolio公司，它啟動融資大概兩周多的時間，只見了20個左右頭部機構，已經拿了七八個TS，甚至有非常大的機構是4天之內給出TS。

也就是說，當你這個項目確實好的時候，一切都不是障礙，都是可以被剋服的。所以在發生疫情的情況之下，我非常欽佩這些機構，為了去儘快地見創始人和團隊一面，然後迅速把TS給到，不惜回來被隔離14天，這個事情是我做不到的。

我問了一個投資人原因，他說，“一年值得出手的好項目，可能就那麼一個到兩個。所以當這種項目出現的時候，別說隔離14天，讓我隔離半年都行。”

這讓我比較感慨，一個優秀的機構，有他的優秀的地方，一個投資人，成為一個優秀的人，都是有他的原因的。

這個故事證明，疫情期間在線上確實有人拿到了TS，所以不存在說疫情期間如何融資，只有創業公司如何融資的問題。

95%的創始人講不清自己的業務

我們評估一個創業者的融資能力，核心還是以結果為導向，他到底能不能弄到錢。

這其實反映了他很多背後的基本面，創始人理解、資本市場的判斷，這些東西說再多也沒用。有些人很能說，但是他融不到錢，有些人言簡意賅，沒說幾句話，但是他也能把錢融到。

這一切都是結果為導向，它基本上分這幾個階段，大部分創業者其實都卡在了初級階段。這些創始人講的事情，投資人根本就聽不懂，他根本連自己的業務都講不清楚。據我的觀察，這些人占比應該在95%左右。只有個位數百分比的創始人，真正能把自己的業務講清楚，讓對方能聽得懂你的業務。

這麼簡單的要求，其實是大部分創業者都沒有意識到的。我們作為投資人，在聽創業者講述的時候，有時候並不是因為不尊重所以看手機，而是確實沒聽懂，或者確實沒有吸引力。這時候我們只能靠猜，或者靠反問去理解創業者。

而有一些創始人真的就靠講故事就可以讓別人現場拍TS，就可以把投資人徹底講出共鳴，追著他簽約。

當然這屬於高階的創業者，但至少我覺得大部分人應該想辦法把講清楚事情這一關先過了，讓對方聽得懂。

我建議，創始人不要滿口術語。要達到即使面對一個完全沒有專業知識的老太太，也能讓她理解公司是做什麼的，這個是跟一個投資人對話的基礎。

什麼是好CEO？我們觀察到，一個差的CEO融資，或者說大部分融不到錢的人都有一個共同的特點，就是他不會有任何的進步。第1場犯什麼錯誤，第2場還會犯，在第1場想不明白，到第100場也想不明白，所以他見多少個機構都是沒用的。因為好機構的判斷標準都差不多，一家不會投，你見100家也不會有人投。

很多差的CEO融資，他覺得自己很努力去見了100家機構，但結果並不理想。而我們見過的較好的CEO融資很簡單，他每一場都在進步，前面的犯了錯誤，後面就不犯了，他跟投資人的溝通越來越友好，甚至能夠與投資人交朋友。

這些投資人可以幫助創業者，因為投資人雖然不如創業者在業務上扎得深，但是他見的面很廣，涉獵的面非常寬，而這些橫向縱向的比較正是CEO所欠缺的。戰略方面，投資人還是比較擅長的。

A輪融資艱難的公司生存概率更高

我還想跟大家溝通一個概念：融資的核心問題是什麼？

核心問題其實就是解決業務的問題。

這句話我希望大家能夠深入地理解一下，如果你的基本面不好，你怎麼融資都融不到。

本質上，除了天使輪，創始人可以靠自己的簡歷，靠講一個對商業的理解去融錢，但到後面都得看實際的數據，看解決業務的能力。

我們通常跟CEO講，錢是不能夠解決所有問題的，尤其在早期錢少一點是好事。

因為我們觀察到一個現象，一個企業的成功和他第一輪拿多少錢關係不大。很多公司在早期融資的時候，其實都比較困難，一個典型的例子，去哪兒網A輪見了300家機構，沒有人願意投的，最後金沙江投了。

A輪融的難一點，企業活下來的概率反而會大一些，因為他會珍惜這些錢。如果A輪很輕易地融到很多大錢的，很多公司都敗掉了，後來是不成功的。

錢多的時候 會不用腦子去解決問題

我們經常問創業者一件事情：如果錢能解決問題，那要創業者乾什麼？

創業者的使命和責任，就是拿少量的錢去解決一個痛點，然後才會有人給他更多的錢去複製和放大。但在沒有驗證創業者有解決問題的能力的時候，其實給更多的錢，可能會捅更大的婁子。因為更多的時候他們會傾向於用錢解決問題，而不是動腦子。

所以我對所有的創業者說，最好把你的每輪融資都當作人生中最後一輪融資來對待，不要指望每輪都能融到錢，因為絕大部分人是進入不了下一輪的。

100個天使輪公司只有10%能進入到A輪，10個A輪公司可能只有1個進入到B輪，每輪都是90%以上的淘汰率，所以1/10萬的公司才能夠IPO。這就是數學統計模型，是一個客觀的數據反饋淘汰率。

所以最好所有創業者在瞭解融資這件事情的同時，不要輕易的認為每輪自己都能融到錢，這個是對公司是有害無益的。

另外，估值其實是要尊重市場的，定得過高之後，可能下輪空間就被阻擋掉了。有的人拿到了非常高的估值，當時看起來是好事，但實際上塞翁失馬焉知非福。

我們見過無數的例子，過來人他們都會後悔。我其實剛剛跟一個CEO在聊，他在A輪是4000萬估值，融了20%，拿了800萬，後面一輪直接乾到了6億估值，拿了8000萬融資，現在天天被投8000萬的機構追著回購，生活痛不欲生。而且他還融不到錢，業務雖然不錯，但是達不到C輪的預期，這個時候又逼著他回購，他個人又是連帶的，所以他很痛苦。

本來是一個基本面不錯的公司，創始人非常後悔最後一輪入股姿態高，融的錢太多，造成了他現在非常麻煩。

鬥勝心常常坑害創業者

下麵是融資原則問題，你要想清楚，融資到底是什麼目的？除了錢之外，這個機構還會帶來很多認知、經驗還有資源。融資的過程，其實是一個創業者提升自己的過程。有時候創業者執著於證明自己在專業上比一個機構投資人要懂，這時，他已經忘了自己融錢的目的了。這種莫名其妙的虛榮心或者鬥勝心，會把創業者坑了。

接下來，大家要正確面對自己的基本面。這並不容易，其實極少數人能夠正確面對自己的基本面，大部分人都會主觀地美化自己，面對公司融資也一樣。

你的公司到底是好還是壞？你怎麼判斷這個事情？你的坐標是什麼？你跟誰作對比？你在這個行業裡面到底處於什麼位置？你的團隊在這個行業裡面到底是強還是弱？這都需要創業者客觀面對自己，如果你的認知是錯的，其實是很難融到資的。

另外一個事實就是面對市場。比如說當下疫情市場開始，資本寒冬已經進行了兩年，這個時候對於絕大部分公司來說，能拿到錢就已經是很好的事情了。這個時候，到賬快這個因素就應該放在第1位，很多其他的因素可能都要往後放。

要基於在正確判斷評估自己的基礎上，正確地面對眼下的市場，才能做出正確的相關的決策。

所以知道自己要什麼，然後清楚地知道自己的事實是什麼，那麼最後一條就是面對事實，要如何實現自己的願望？

當你知道自己基本面哪個地方有所缺失的時候，就應該去補基本面，忘掉融資，踏踏實實改善自己。這是一個創業者面對事實應該去做的決策，而不是說我一定要去融到資，執著於融資可能反而會浪費改善業務思考的時間。

CEO必須要自己寫BP

CEO為什麼要自己寫BP？我是強調CEO必須自己寫BP的。因為BP是CEO用來自己去梳理思路的，這樣的一個文件，他不應該由一個下屬做出來。

因為理論上公司的高度和深度都是由CEO自己決定的，你BP的高度、深度也是需要CEO自己去親自做。

比如說我也是個CEO，我雖然是一個基金的管理人，但我也得出去融資，我要面對我們的投資人LP，所以不惑的募資計劃書只能由我來寫，只能由我來不斷地改。

這是不停迭代的一個結果，我是不可能讓公司的其他人來寫的，這本身是我自己梳理思路和提升的一個過程。

BP的用處就是引投資人約見創業者。其實很多創業者BP裡面只需要有一個亮點信息，我們就可能就會約見，比如團隊特別優秀、比如是細分行業的第一名……只要有一個亮點，投資人就會願意給你約一個meeting，大家深入地聊一小時。

BP還有一個目的其實是幫助機構裡面的人幫你推進項目。比如我的投資經理，回來給我們講，看的公司是什麼樣、它的競爭壁壘是什麼、它的業務有什麼不同等等，這些東西如果在你的BP里寫得非常清楚，我們投資經理就會更清楚地傳遞這些信息，其實是在幫助你的。

所以BP非常重要的，我建議大家不要掉以輕心，一定要親自不停地去思考，應該怎麼把你的公司的基本面用最好的方式呈現出來。

學會回答投資人的三個why

融資本質上需要理解，投資人看項目要通常需要回答這三個why。

第1個是why now，為什麼是現在？為什麼以前沒有這個模式而現在有了？

第2個是why this，為什麼是這樣的商業模式？核心壁壘是什麼？怎麼樣建立你的壁壘？

第3個是why you，為什麼你們能做這個事兒？你比其他團隊到底強在哪？項目和你的基因和背景資源匹配程度到底怎麼樣？

還有到底是融人民幣，還是美元，要想清楚。有很多業務是美元項目，比如電商業務、社交業務，在人民幣市場是不太可能持續找到接盤人的，通常需要去融美元。

對人民幣機構來說，其實要麼是投早期，要麼偏中後期，所以你的財務數據一定要好，否則中後期的人民幣機構是不太會投的。

Q&A環節

Q：作為投資人，您現在更偏好投什麼樣的項目？

A：在BP裡面如果有明顯的亮點，基本我們都會想辦法跟對方交流一下。比如說團隊優秀、運營數據好、細分賽道前幾名等。

Q：我們是一家旅游行業的B2B公司，就是給國內在線OTA比如說攜程、去哪兒、飛豬，還有線下旅行社提供這種境外的最終端的服務。我們大概每年有三、四千萬左右的營業額，大概有幾百萬的毛利，所以我想問一下像我們這種公司繼續複製，還有沒有更大的機會？

A：我不知道別人聽懂了沒有，我聽完之後並不知道這個項目是乾什麼的，你們給這些平臺提供什麼樣的服務。就像我剛纔講到的，極少有創始人能夠用不讓投資人頭疼的方式進行一次有效溝通。絕大部分人會覺得自己說了很多，表達了很多信息，但是抱歉，對方其實根本就沒有聽懂，甚至他已經很反感了。在與投資人交流的時候，你只需要說我的項目叫什麼，我們在做一些什麼服務，在承接什麼樣的業務，就可以。

就這個業務而言，我認為它不是一個可規模化的生意，它就是一個偏本地的生意，這不是個總規模的事情，是一個小而美的公司、一個小團隊，能夠掙一些現金流的生意。

Q：天使輪的融資該怎樣推進會更快一點？

A：整個股權投資中，投天使輪的機構在逐漸減少，這是客觀事實，因為投天使的回報很低，大部分公司會掛。所以這個時候創始人可能需要回到創業的本源，在自己的可控範圍之內去啟動，比如找到你的家人的錢、朋友的錢等等。因為創業公司拿機構的錢門檻會越來越高，這個是必然的。

Q：我們公司現在已經融到A輪了，現在我們看到一個新方向，這個方向跟原來的完全不一樣，而且需要外面的人，這個方向比較大，我們也有客戶，此時我們能不能就做一個新公司，把他分出去重新融？

A：這個肯定是可以的，但是你需要跟老股東進行一些協商，每家的老股東對這個事的態度可能都不一樣。所以這主要是你怎麼跟老股東協商的問題，就這樣的類似的操作，業界肯定是不罕見的。

Q：我們這種大學生創業這種沒有融資經驗的，該怎麼去融資？

A：我真實地回答你，你如果是個大學生創業，通常是融不到錢的。你其實都不需要考慮來見專業機構，除非你是超一線學校的，比如說你是哈佛、清華的計算機本科，清北、復旦的本科，而且是理工科比較好的專業的，也許有一點點見投資機構的機會，其他的基本上是融不到錢的。大學生可能還需要一段時間去歷練一下，通常在資本環境之下，建議還是需要有更多的積累。

Q：我們現在在做一個心理健康教育方面的創業項目，我想問聯合創始人如果是我的好朋友加男朋友這樣的組合，投資機構會對這種的合伙組成有什麼看法嗎？

A：我們第一反饋是這個賽道比較非剛需，然後比較小，很垂直，可能是個小而美的項目。對於大部分機構而言，可能第一時間就pass了。至於創業伙伴是誰，這個和是不是你男朋友，或者是不是你的朋友都沒關係。對於投資機構而言，夫妻檔不是不可以投，這都不是最核心的問題。

Q：我們是一家做建築信息化的行業，做的是SaaS軟件解決這個行業信息化程度太低的問題。我們現在遇到的問題就是這個領域在國內是一個新興的領域，我們找不到一個直接對標的企業，所以不知道投資人在看我們的時候會評估我們哪些方面的參數。

A：投資人評估的核心就是需求，到底需求的剛性程度是什麼？到底你服務的企業願意為此付多少錢？這個規模到底有多大？本質上投資人會評估需求的剛性、需求的頻次、需求的規模等。總體規模市場有多大，可能是投資人第一時間會思考的問題，因為對投資機構來講，如果是個小業務，它其實是做不大的。