本文將為大家介紹什麼是商家成長路徑、怎麼畫，並以阿裡商家為案例做了分享，希望對你有所啟發。

第一篇更新的文章，和大家分享一下關於商家成長路徑的一些思路和想法，這次的分享，主要會圍繞以下三個問題展開：

1. 商家成長路徑是什麼（是什麼）
2. 商家成長路徑怎麼畫（方法論）
3. 阿裡商家成長路徑案例分享

第一部分：商家成長路徑是什麼

百度百科對於路徑的解釋是：路徑（path）在不同的領域有不同的含義。在網絡中，路徑指的是從起點到終點的全程路由；在日常生活中指的是道路。依據這個解釋，商家的成長路徑很好理解，就是：商家成長的道路！

這個解釋總體還是過於寬泛和字面，具體怎麼去理解商家成長路徑，我們可以套用現有的教育體系（路徑）去拆解：

• 一個人正常的接受教育的階段是：小學，初中，高中，大學（幼兒園和大學之後的教育暫且不考慮）。首先可以發現，教育的路徑是由小學，初中，高中，大學這4個關鍵階段組成，4個關鍵階段串聯起來是一個人接受教育的路徑，這裡我們可以將關鍵階段稱之為節點；
• 此外，我們還會發現，小學、初中學的課程不一樣，小學只需要學語數外，而初中需要學語數外，歷史，地理，化學，物理等一系列學科，各個關鍵階段的學科設置，我們可以稱之為關鍵因素（關鍵因素可增減，權重可調整）；
• 最後，如果再繼續深入，還會發現每個學科的分值不一，學科的權重占比也不一，這個學科的分數（權重）可以稱之為關鍵因素權重。

以上，我們可以知道，一條路徑的會包含節點，關鍵因素，關鍵因素權重這三大要素。

衍生到商家成長路徑，我們可以知道商家的成長路徑是一條引導商家成長的道路：

這條道路由若干節點組成的，這些節點串起來，可以連接成一條完整的引導商家成長的路徑；路徑的每個節點裡面，有N多的關鍵因素組成，這些關鍵因素就是需要引導商家去做的行動點。每個關鍵因素的權重占比不一，權重可依據為平臺和產品的導向做調整。

第二部分：商家成長路徑怎麼畫

根據上面提到的內容，商家的成長路徑包含三要素即：節點，關鍵因素，關鍵因素權重。在實際的業務景中，面對大量的商家和大量的業務數據，要理清楚一條較為清晰的路徑，需要抽絲剝繭去做大量的數據分析，產品模塊拆分，商家調研，買家調研。整個路徑的規劃，可以用：以終為始的方法去反推，具體可以按照三步走策略。

首先，結合產品模塊、優秀商家畫像、買家調研三個抓手，確定路徑的關鍵因素

這個過程最為核心，關鍵因素的確定代表了你未來對商家成長的引導（即要商家做什麼）；在實操層面需要做到全面的分析，並且始終以可量化的數據為導向；

首先路徑的設計者要對整個產品（平臺）非常瞭解，窮舉平臺上的功能點（功能點可做好分組），並做好可量化的數據；

其次，挑選平臺1%的頭部商家，並獲取這些商家做平臺的所有可量化數據，做好頭部商家的畫像分析，確定頭部商家成長的關鍵因素；

同時，買家調研同步展開，買家的聲音代表商家未來的成長方向，結合買家的聲音做關鍵因素的調整。

其次，依據平臺和產品的方向，確定關鍵因素的權重，制定商家成長算法模型

經過上一步，路徑的關鍵因素確定後，接下來是各個關鍵因素的權重的確定。各個關鍵因素權重的占比沒有統一的定論，總占比為100%制，權重的確定需要結合整個產品和業務方向確定，業務的核心方向，占比高，非核心方向占比低。依據各個關鍵因素的占比，可以計算出每個商家的成長分值。

最後，依據商家成長算法模型，確定商家的成長的關鍵節點

商家成長的關鍵因素及各個因素的權重確定後，依據商家成長算法模型，可以計算出每個商家的成長分值。依據全量的商家分值分佈，再結合一定的商家結構，去制定每個關鍵的節點（設置幾年級）。最終依據關鍵的節點進行串聯，那麼一個大致的商家成長路徑就設計出來了。

第三部分：阿裡商家成長路徑案例分享

2015年，曾經主導設置過阿裡國際站商家成長路徑，整個路徑的設計，大致按照上述分享的幾點方法論，按照以終為始的反推策略：

進行了頭部商家的畫像分析，賣家的喜好度調研，整個網站相關產品的未來的業務方向，最終確定13個節點（組），大致會包含：產品發佈，網站基礎信息建設，流量產品使用，網站轉化，續約情況等。確定了13個節點組，依據每個節點組內容的不同，梳理拆分了82個關鍵小節點（即關鍵因素），每個關鍵小節點有一個閥值，當商家不到該閥值的時候，系統會自動觸發相關的運營內容，同時結合相關的商家運營系統，最終做到了100%的自動化營銷。

本文由 @塗海燕 原創發佈於人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基於CC0協議。