文 | 鉛筆道記者 劉小倩

在線教育在去年資本寒冬下遇冷，卻在疫情之下重新成為風口。大量的免費課程，給了那些沒有接觸過線上教育的用戶一次嘗鮮的機會，也加速了用戶線上學習習慣的養成。

在線青少兒英語領導品牌鯨魚外教培優（以下簡稱鯨魚）也遇到了這個短期紅利。這家已經成立8年的青少年在線英語教育服務機構，主要為3～18歲的孩子提供在線小班英語培訓課程。2月上半個月，鯨魚新增用戶是1月的2倍，是去年同期的3倍。

鯨魚CEO吳昊介紹，疫情期間，鯨魚並沒有盲目跟風推出大量公益類、營銷類課程。“因為疫情爆發比較突然，與其倉促上線一些課程，不如調整好自己的資源和產能服務好新增用戶和老用戶，以及對自身產品進行迭代。”

目前，鯨魚的獲客成本為2000元左右，約是行業平均成本的1/5。學員轉介紹率最高達60%-70%，老學員到期續費率在80%以上。在師資方面，鯨魚的外教錄取比例不到1%；在課程方面，鯨魚選取國外原版課程，並讓外教教研團隊進行一次研發，再讓國內教研團隊進行本地化二次研發，使其更適合中國孩子學習；此外，鯨魚還採取了固定老師、固定學伴、固定課表的“三固定”小班模式。

2020年2月，鯨魚外教培優宣佈完成1億元B輪融資，遠洋資本領投，老股東山行資本與清新資本持續押註。

註：吳昊承諾文中數據無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。

花8年時間打造在線英語小班課

Alicia的媽媽接觸了4~5家線上英語培訓機構，但一直沒有找到真正培養孩子英語“閱讀”能力的機構。“大多數都是在‘學英語’，而不是‘讀英語’‘用英語’，英語應該是在閱讀中學習的。”在鯨魚外教培優舉辦的活動現場，聊到孩子在這裡學習一年的過程，Alicia的媽媽娓娓道來。

由於少兒英語產品是非標品，各培訓機構優劣參差不齊。因此，對於一個普通家長來說是很難做出準確判斷與選擇。所以在少兒英語產品的選擇上，家長們普遍不太相信廣告，更願意相信身邊寶媽們的口碑推薦。

Alicia的媽媽就是因為同伴推薦而來學習的，但市場上這類機構卻並不多見。既然市場上用戶的需求沒有被很好的滿足，吳昊認為這個行業還會存在一定的機會。

在他看來，目前行業存在兩方面特征。

第一，市場需要更多的能覆蓋用戶長生命周期的產品。市面上的少兒英語產品很多，但大多數都偏向低齡化，註重英語啟蒙，交付的結果是開口、愛學、敢說。這其實等於是把孩子領進了門，但是英語學習其實是一個比較長期的事，啟蒙類英語產品並不能長期持續滿足孩子和家長的需求。

第二，課程效果不理想，大多數機構的續費率僅為40%。市面上的課程同質化嚴重，而且更多是在營銷方面下功夫，交付的教學效果其實並不是很好。

2012年，一群結識於親子論壇的家長異地合作，建立了外教培優模式平臺“柔持英語”，寓意著“溫柔的堅持”。隨著CEO吳昊的加入，確定了產品的特點與賽道，更名為“鯨魚小班”。2019年7月，對行業高度同質化現狀，結合鯨魚產品的優勢與特色分析後，鯨魚正式更名為“鯨魚外教培優”，聚焦培優的學習效果。

現在的鯨魚外教培優是一家青少年在線英語教育服務提供商，主要為3～18歲的孩子提供在線小班英語培訓課程。通過找到具備英美本土中小學教學經驗的老師，將國外頂級出版社的原版教材本地化，並以三固定（固定老師、固定學伴、固定課表）的小班模式來滿足用戶需求，以家長口碑帶動業務的良性循環。

1%的外教錄取比例

“在線教育一定是順著人性去做，是把已經驗證成功的模式進行線上化。”吳昊表示，線上化不是指要將整個模式做一個天翻地覆的變化，今天能夠在線上跑得很好的模式，大概率是因為在線下也有成功的模式去對標。

對於教育產品而言，失敗的風險是極大的。鯨魚外教培優就是試圖在線上還原線下英美學校的教學邏輯。

在師資方面，鯨魚選擇的都是英美本土中小學有著豐富教學經驗的老師來做外教，“我做個比喻就是我們普通人去教語文和實驗二小的專業語文老師教語文，效果一定不一樣。”

即使老師通過了鯨魚的面試，後期還有試課環節。試課階段，在考察教師專業知識的同時，鯨魚也非常註重老師是否能夠根據孩子的特點進行個性化教學，是否可以舉一反三、做啟髮式教學、延展式教學等。

入職後，鯨魚還會對外教進行全面的培訓，讓老師在瞭解鯨魚產品的同時，理解鯨魚教學邏輯，同時還會對外教老師進行中國文化的相關培訓，以確保外教跟孩子有比較高質量的交流。

等到外教上崗一段時間之後，還會面臨比較嚴格的質量檢查和淘汰機制。鯨魚每個月主動對外教進行質檢並打分，在10分滿分的情況下，如果低於6分會進行整改，並實行末位淘汰機制。目前，鯨魚的外教老師錄取率不到1%。

在課程研發方面，鯨魚以美國國家地理學習旗下的王牌教材2019最新版本Reach系列、牛津大學出版社代表作牛津閱讀樹等專業教材為基礎，在保留原版全部核心內容的基礎上還進行了本地化的二次研發。“先讓外教教研團隊做一次研發，再讓國內教研團隊把跨文化的內容處理好。”

吳昊表示，鯨魚的課程也是多學科、多級別並行。為了讓孩子有更多的選擇，除語言課外，鯨魚還有閱讀、寫作課、社科，科學課等大量的學科課程，以及針對不同年齡段的課程。

2019年營收較上年增長5倍

2018年初開始，鯨魚內部決定，要開始規模化發展，從而加速商業化進程。當時在線英語市場火熱，不管是在規模上還是融資金額上，很多同類玩家都衝到了鯨魚前面。VIPKID、iTutorGroup、DaDa、51Talk等玩家更是被資本瘋搶。

“一點不著急是不可能的。”2年後再回憶當時的場景，吳昊仍舊記得公司內部長達數月的爭論。

當年上半年，公司高管就此事討論過一次，但並沒有得出任何結論。下半年，團隊內部又討論了一次，公司內部既開心、又忐忑。

彼時，鯨魚的月營收剛剛突破千萬，正是一個快速跑數據的時候。如果放棄固定模式，教師、學生之間的排課會更容易，教材也無需重重審核，但這樣一來學生的學習效果將得不到保證，長期以來仍舊會損害用戶利益。但如果對商業化發展無動於衷，鯨魚就可能會錯失良機。

在召開第三次會議後，團隊達成一致意見，還是決定追求長期價值，踏實做產品，堅持最核心的固定老師、固定學伴、固定課表的小班模式。

鯨魚的一個小班有2個學生，一般家長會認為老師分攤到每個學生上的關註度會下降。吳昊解釋，教和學其實要拆開來看，從老師的角度來看，跟1個孩子和2個孩子講課其實老師教的內容是一樣的；從學生的角度而言，孩子有同伴和沒有同伴，他的學習動力是截然不同的。

“在小班課中，孩子之間的競爭、合作、參考、借鑒，對於孩子的帶動作用遠超過一對一課程，但大班課又讓孩子們無法有效互動。所以，小班課能更好地平衡教和學兩個方面，孩子的學習效果也會更好。”吳昊認為。

現階段，鯨魚60%～70%的用戶都是由老學員推薦而來，剩下的基本上來自市場投放。高轉介紹率帶來的是公司的獲客成本僅為2000元左右，遠低於行業平均成本10000元。與此同時，老用戶只有滿意了才會去做口碑傳播，這種轉化的效率也非常高，老學員的到期續費率始終保持在80%～85%。

吳昊表示，在2019年上半年，鯨魚的總營收已經接近2億元，2019年全年的收入也是2018年的5倍。

在今年之前，鯨魚主打1對2小班課，也有部分1對3、1對4班型。接下來，公司也會嘗試更多、更大的班型。吳昊表示，“無論何種班型，都會在充分保證學習效果的情況下開展。”