"一家互聯網藥店的抗疫:0毛利賣口罩 員工墊資100萬 住倉庫15天"

文丨鉛筆道記者 希言

近日,鉛筆道推出【創業戰疫情】專題報道,以客觀記錄創業者們抗爭疫情的過程。本文是系列報道第四篇。

突如其來的疫情,一夜之間讓原本售價不到5元的口罩,變成了全中國最稀缺的醫療用品。

不論是線上還是線下,不論是國內還是國外,消費者買不到,渠道商缺貨源… …然而一個公認的事實是:此次疫情中,口罩是最基本、最簡單、最有效的防護手段。

口罩的稀缺,把我們的防護線撕開了一個猛烈的口子。這不禁令人發問:口罩稀缺的原因是什麼?上游生產端發生了什麼?中間渠道商發生了什麼?應該從哪些方面進行援助?

很多公司都希望弄清楚其中的原因,並提供自己力所能及的援助。這些援助提供者中,當然也包含了廣大的創業者群體,比如互聯網藥店。

為此,我們採訪了事件親歷者之一——“德開”,它是一家互聯網藥店,目前規模全國排名第二。它所在的環節至關重要:由於大多消費者被限制外出,互聯網藥店幾乎是服務民眾的唯一窗口。

據其提供的數據,口罩訂單從1月23日開始上漲,24日爆倉,銷量翻6倍。此後,數據再也沒有降下來。

據其透露,這場援救行動中,雖不排除有人從中發國難財,但更多的是遭遇了一些實際問題:信息披露滯後、相關物資儲備不足、工廠正處假期產能不夠… …

而當疫情開始後,許多互聯網藥店也積極開始行動。以德開為例,採取了幾項援救措施:

1、業務半公益化,口罩等抗疫情醫療物資0毛利銷售;

2、公司原本為疫情儲備了500萬元資金,但很快用光,員工自發募資了100多萬元持續備貨;

3、參與慈善救助,線上派發民用物資。

… …

疫情之後,不論是傳統醫療還是互聯網醫療,都將遭遇一次重大的改造。

被低估的疫情

2020年1月11日,劉函瑜奔赴武漢出差。作為醫療行業從業者的她之前就已關註到:武漢已確診約百例不明肺炎病例,並於1月11日當天出現第一名死亡病例。謹慎起見,口罩成為她這次旅行的必備產品。

下飛機之後,劉函瑜記得:大街上卻近乎無一人做防護措施。但是短短幾天后,一場突如其來的疫情迅速爆發,始於武漢,蔓延全國。

疫情之下,民眾對於醫葯與電商的需求直線上升,劉函瑜通過“德開”的後臺訂單數據,感受更直接。

據劉函瑜透露,自鐘南山院士2020年1月20日確認新型冠狀病毒有人傳人現象後,“德開”就開始進行緊急備貨。

從1月23日起,口罩與疫情相關藥品的訂單量開始上漲,口罩更是自1月24日開始爆倉,訂單比前一日翻了6倍,數據之後就再也沒有降下來。“每次新到的1萬個口罩大概1.5個小時就售罄,有的時候是已開始採用預售。”

事實上,互聯網藥店平時以銷售慢性病用藥為主,例如日常走貨量很小的口罩並不在各大互聯網藥店的備貨範圍內。大年27那天,“德開”不少員工都已返鄉,幾位主管只能連夜兼程趕到口罩製造工廠緊急備貨。

這場戰役的嚴重程度超過了預期,沖在備貨前線的劉函瑜感受很深。

“德開”駐守在生產工廠的人員反饋,對方的庫存已經賣光,大多數應對疫情所需要的產品無貨,而且工廠還無法臨時生產。

劉函瑜補充,“很多藥廠是放寒假的,口罩廠雖然未必會提前放假,但是工廠對於口罩的儲備不會多,畢竟口罩也是有保質期的,當時工廠的庫存完全不夠。其實,最開始的幾天大家沒有想過把工人召回來生產,但是隨著疫情越來越嚴重,生產線才加緊開工。”

除了工廠放假與相關產品儲備不足之外,在劉函瑜看來,造成物資匱乏的主要原因還要信息過於滯後。“像我們這樣跟武漢工業接觸相當頻繁的醫葯企業,在過年前幾天才意識到要備貨,我們都沒有預測到疫情會如此嚴重,更何況一線生產工廠與普通民眾。”

特殊時期,舉國上下都在為抗擊疫情出力。作為互聯網藥店,“德開”內部下達了指令:保證民眾醫療物資的供給。主要的醫療物資包括口罩、抗病毒藥品、消殺產品、以及最新爆出對病毒起作用的產品。

然而,首先在調貨這一關,“德開”就遇到難題。

由於被限制外出,互聯網藥店幾乎是唯一能服務普通民眾的窗口,可是在工廠端已經調不到貨。當時疫情區醫療物資嚴重緊缺,全國所有的口罩廠抗病毒藥廠都接到命令,只要生產出來全部調撥到一線。

1月27日,考慮到普通民眾的需求缺口越來越大,一部分口罩物資給到了幾個大的互聯網藥店渠道配額。

自1月21日起,“德開”的員工就一直處於加班狀態,倉庫人員更是身心俱疲。倉庫平時30餘人每日發1萬多單,這些天只有14人工作,每天都在加班加點。更重要的是,之後倉庫受到管制不讓進出,所以14個人就一直住在倉庫里。

“德開”的倉庫工作人員深夜裡仍在緊急配貨

這次災情,由於線下藥店調撥能力弱,“德開”還幫助密雲的線下藥店調撥了5萬個口罩,保證沒有網購習慣的老百姓的供應。

此外在慈善救助方面,“德開”的工作也在進行中:與中國紅十字基金會合作,線上派發民用物資,直接把物資送給武漢居民,解決信息的公開透明問題。

誰在發國難財?

近日,關於疫情對經濟的影響引發了諸多討論。也有投資人稱,互聯網藥店迎來一波歷史性的發展機遇。在數據上看來確實如此。同比2019年,2020年春節期間“德開”營收增長了206%,訂單增長了242%。並且較往常而言新註冊用戶增長率超過300%。

但是,數據猛增之下卻是互聯網藥店的超負荷運作。“雖然在用戶看來產品很貴,但實際上我們這些互聯網藥店可能都是賠錢在做。”劉函瑜說道。

她透露道,“大部分的互聯網藥店的綜合毛利是15~20%左右,利潤主要集中於慢病用藥這上面。如果賣口罩、賣抗疫情用的醫療物資的話,是近乎沒有任何毛利的。”

民間也有聲音講,藥店現在可以坐地起價大賺一波錢。但按劉函瑜的說法,真實情況並非如此,一部分互聯網藥店現在屬於半公益的性質在做事。

疫情期間,由於緊急調配貨品,“德開”的現金流壓力極大。由於在此之前“德開”的儲備資金只有500萬元,因為這次對資金的需求量過大,不得已之下,靠員工募資了100多萬元來持續備貨。劉函瑜表示,互聯網藥店也希望可以得到政府、銀行以及其他機構的支持。

不過,確實有人趁機在發國難財。

近日,多起新聞報道了部分線下藥店的“天價口罩事件”。此外,在疫情持續不退,口罩供不應求的情況下,甚至有些不合規的網店、微商趁機售賣假口罩、回收後的口罩。

圖為劉函瑜提供的一張醫療從業者們的群聊記錄

這種現象其實與監管力度與觸及範圍直接相關。互聯網藥店游走於刀尖之上,近些年來一直受到強監管,所以在疫情期間反而未出現重大輿情。

價格方面,類似“德開”這樣互聯網藥店直接收到政府部門的控價函。按要求互聯網藥店的統一商品價格漲幅不得超過30%;原有產品進貨價提高者,現價不得超過1.3倍原價+進貨價-原進貨價;1月21號後新採購的品種,價格不得超過進貨價的2倍。

控價函中還指出,超出上述3種情況的定價,均被視為哄抬物價,將面臨最嚴厲的處罰。

圖為劉函瑜提供的政府部門發放的控價函

劉函瑜表示,相比較傳統的線下藥店模式而言,互聯網藥店對於貨品的把控能力更強。

在貨源方面,互聯網藥店由於受到強監管,一直把控貨源的品質與安全性。“就口罩而言,其實一些微商、網店都在賣口罩,但是消費者不知道這些口罩的進貨渠道是什麼,有可能是這種二次回收的口罩,有可能是過期的口罩。線上藥店監管非常嚴,所有進貨口罩必須帶發票,帶票,以保證整個的銷售鏈條可追溯、可監管。”

在銷售方面,互聯網藥店有更強的用戶觸達率。單個線下藥店本身的流量與用戶基礎較小,除了連鎖大藥店,大多數沒有物品調度。比如,單個藥店到底該拿10萬支貨還是拿1萬支貨,把控能力較弱。劉函瑜補充,“德開”的線上會員就有600萬,單次進貨多也基本能保證消化得完,不會造成積壓。

疫情之後的互聯網藥店?

出身於醫葯世家的劉函瑜曾是一位創業者,學互聯網產品出身的她堅信互聯網可以改變很多行業,醫葯也是如此。

藥廠賣藥主要就是臨床、藥店還有少數的基層三大渠道。有了互聯網之後,就打開了第四個銷售的大渠道。

據劉函瑜介紹,在此之前中國的互聯網藥店主要歷經了三個發展階段。

在2014年之前,中國的互聯網藥店以小型的自行B2C互聯網藥店為主,比如金象網。自由發展,缺乏監管。“那個時候大家做的都是自營電商,大平臺是不能讓你上去的,因為大平臺監管會更嚴。做的人通常都是能拿到貨源的,也有可能是依托於像線下的大藥房的人。”

在2014年到2019年,由於醫改釋放信號,群雄逐鹿,涌現大批B2C互聯網藥店,比如康愛多。由於藥改政策不明確,監管“朝令夕改”,大部分平臺都在打擦邊球。例如法律法規規定網定點送是合法,但網上交易處方藥不合法,有些平臺就通過貨到付款,規避相應法規。

從2019年至今,網上藥店處於優勝劣汰的階段。目前“德開”的綜合毛利為15~20%左右,劉函瑜稱,“賣藥其實並不是一個很賺錢的生意”。此階段可能會有大批互聯網藥店面臨淘汰,生存下來的是供應鏈能力、運營能力強的平臺。

2019年8月新藥法頒佈,監管逐漸清晰,政策明確。互聯網藥店開始良性發展,大平臺的自營開始進入,京東、阿裡自營的互聯網藥店逐漸開始賣處方藥。

互聯網藥店發展至今,消費者的接受程度與心態也逐漸發生改變。

劉函瑜表示,互聯網藥店發展初期,有些人賣的都是從代理商手裡拿的“竄貨”(有假貨與無售後保障風險),價格相比線下賣的很低,因此一部分消費者抱著圖便宜的心態在使用互聯網藥店。

如今,物流配送帶來的便捷性,以及線上可保證用戶的私密性,致使互聯網藥店的發展穩定上升。已“德開”為例,劉函瑜透露,占互聯網藥店銷售訂單大頭的慢病用藥每月大概有30萬單。

據相關機構數據顯示,預測2019年中國互聯網藥店市場規模將突破千億元,達到1020億元;2022年中國互聯網藥店市場規模將接近1500億元,並預測在2023年中國互聯網藥店市場規模將增長至1660億元左右,2019-2023年均複合增長率約為12.95%。

經過這場疫情,互聯網藥店行業有了一個加深用戶教育的機會,進一步刺激到無法出門的用戶線上消費習慣。

劉函瑜判斷,疫情過後,民眾的衛生意識也會加強,對於互聯網藥店而言,也有機會進入新一個階段:醫葯新零售階段。

她補充道:“醫葯這個行業實在太大了,德開不把自己看成一個賣藥的,我們看到的是整個診後需求市場,病人從醫院出來之後有一個很長的需求鏈條,我們想做的是把整個鏈條串聯起來。”比如說男科與肝膽科用藥,一些用戶長期依賴藥品 又不想去醫院,互聯網藥店就能解決他們的需求。

自2018年政策法規改變之後,醫葯到未來還會有一個巨大的改變,就是從醫院臨床的售藥渠道切換到院外渠道。

“之前看到一些數據,網上藥店大約以40%的增速發展,可是它的基礎非常低,大約只占整個市場盤子的2%-3%。要是之後可以把臨床的藥切出來,那麼利潤與市占率就非常可觀。”

她還表示,在醫葯新零售階段已經不分線下藥店還是線上藥店。以“德開”為例,線上有旗艦店與官網,線下有院邊店聯盟,“就相當於是一個雲藥房的模式,我們互聯網藥店跟所有的線下的藥店的在系統上都是打通的,成為一體。線上還能為線下帶量,和德開合作後,平均一家線下店可以實現三倍的銷售增長。”

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