孔堯說，做硬件並不是難點，但如何讓硬件與企業管理融合起來才是難題。

文 | 鉛筆道記者 城北楊公

疫情之後，智能辦公大火。巧在疫情前夕（1月7日），這家公司獲得了毅達資本、聯通創投的數千萬A輪融資，此刻糧草充足。它就是明我科技。

明我科技成立於2013年，初期經歷了3年的”靜默時光”，第一個大轉折發生在2016年：獲阿裡巴巴天使輪融資，進入釘釘生態。隨後，公司業務從單純的機器人研發轉向智能辦公。

孔堯創業史上的第一個大挑戰，也與釘釘相關。時值2017年雙十一前夕，釘釘要求孔堯在2個月內上線一款投屏產品。

智能硬件項目從冷啟動到上架電商平臺，一般來講大約需要一年時間。為了趕上當年的雙11促銷，孔堯團隊真的只用60天就完成了產品從研發到上架全過程。產品銷售10萬＋台的同時，還收穫了用戶的口碑。

隨後至今，明我科技圍繞釘釘生態，研發的產品已經服務了數萬家企業，其中包括數十家世界五百強，產品如考勤機、投屏盒子到網絡會議設備。

孔堯透露，除了軟件、硬件，公司未來還會提供運營類服務。

註：孔堯承諾文中數據無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。

放棄機器人，做點“小東西”

2015年，一款名叫RoboMing的機器人在各類發燒友測評網站上火了起來。它的外觀是一個帶輪子的iPad支架，充分發揮iPad攝像頭和屏幕的作用，在視頻會話、shopping mall促銷引流等方面有很大作用。有些公司甚至在採購RoboMing之後，授予其員工編號和工牌。

這款機器人的研發者正是孔堯。2013年，他建立了明我科技，希望製造一些有商業化前景的機器人產品。

2016年，明我科技與阿裡巴巴開始接觸。孔堯本想研發設計一些更符合智能辦公需求的機器人，但釘釘CEO陳航提醒孔堯，辦公場景很難有機器人的用武之地，明我科技還不如直接研發一些智能辦公需要的“小東西”，這樣釘釘也更容易提供研發和落地方面的支持。

孔堯第一個接手的項目是考勤機。考勤機的原理很簡單，但如果按照以往的指紋打卡，既需要員工排隊，也不能與同類產品產生差異性。因而孔堯決定，研發一種藍牙近場通訊技術。2017年5月，明我科技設計，釘釘出品的M1智能考勤機成功面世。

以往的同類產品考勤結算需耗時數天，從出勤次數到薪資損益，公司管理人員都要等候考勤機的數據報表，“釘釘M1智能考勤機”則在一天之內就能計算清楚；同時支持指紋、藍牙兩種打卡方式，省去了下班高峰期的排隊時間。

兩個月上架一款產品

考勤機項目結束後，明我科技自主進行了市場調研。到2017年9月，明我科技決定研發一款辦公室會議可用的“投屏盒子”。

釘釘也十分看好投屏應用產品，並下達了一個指標：釘釘要求明我科技在當年雙11期間上架這款產品。

這下讓孔堯懵了圈。9月初到雙11，中間只有兩個月。如果要參加雙11活動，產品還要提前一周進倉庫。要知道，他們那時才剛剛確定新產品的方向，還沒有過技術研發和產品設計。

“一款成熟的硬件產品，從研發、設計到完成測試，通常需要12個月才能完成流程。”孔堯回憶，那兩個月，全公司的人都像打了雞血，只為了拿下這個“死線”。

當時，阿裡有一項行政規定，如果超過夜間九點半，辦公區域還有人在加班，該區域負責人是要被罰款。明我科技辦公地點在釘釘內部，每天晚上九點半，辦公區域負責人到了“轟人”的時間，總要面對明我科技的團隊。有些時候孔堯相當於是“付費加班”。

好在他們真的做出來了，“明投屏盒子”於2017年11月11日準時開售。孔堯介紹，這款投屏盒子的使用反饋還不錯，無線投屏附帶會議室在線管理以及審批流程，充分融合了硬件功能和企業管理需求。

然而，產品銷量卻不如預期，只有十幾萬台，最初的目標則高達幾十萬台。孔堯開始思考，為什麼產品口碑不錯，但銷量卻提不上去呢？

不只是投屏盒子有這個問題，考勤機推出後，孔堯同樣出現過這樣的困惑。

有困惑就要繼續調研。在與一些腰部客戶和大型客戶接觸的過程中，孔堯瞭解到，大企業的採購流程遠比小企業複雜。小公司在看到明我科技的產品後，“試試看”的熱情往往很高，最核心的環節就是試用。再加上這款產品確實很能打，因而產品在小企業中間的口碑確實不錯。

但是大企業的採購，最核心的一關不是試用，而是招標。因為大企業動輒採購成百上千台，如果採購出了問題，浪費資金事小，影響全公司的效率事大。彼時，明我科技在硬件行業實屬名不見經傳，釘釘也更偏向通訊、軟件領域，那些大公司會在招標之初就把明我科技排除在外。

孔堯發現了問題所在，依靠小企業的支持並非長久之計。孔堯明確了明我科技的定位，他認為，明我科技更擅長做產品，做落地，以及軟件服務，而硬件服務的確不如那些更厲害的“大腿”。為了儘快打開大企業的市場，孔堯決定尋找硬件大廠進行合作。

與大廠合作

2018年底和2019年初，明我科技分別接觸了兩家硬件大廠。一個是羅技，一個是新華三。

羅技是一家誕生於瑞士的計算機硬件製造商，不過誕生三十多年來，羅技做的2C生意比重較大。隨著企業服務熱度的提升，羅技也想參與其中，提升2B業務的實力，在相關領域開展各類合作，明我科技就是其選擇之一。

而新華三則脫胎於惠普，如今隸屬清華紫光，一直為大型企業提供多領域的數字化解決方案。智能辦公是新華三主營業務之一，與明我科技相反，新華三馳騁大企業市場多年，一直缺少有效方式進入小企業。它選擇與明我科技合作，也是為了完善市場佈局。

與大廠合作之後，明我科技推出多種辦公硬件產品，業務走上了快車道。到2019年底，明我科技的大客戶數量從個位數提升到了接近100家，其中不乏世界500強企業。

2020年1月，明我科技宣佈完成數千萬元A輪融資，由毅達資本領投，聯通創投跟投。

談到企業發展規劃，孔堯提出了兩個關鍵點。

一方面，明我科技將啟動“mingwork運營服務”計劃，整合軟件、硬件、服務等不同產品，作為一種“重運營”的新產品形態，為客戶提供按月計費的辦公場景服務。

另一項規劃涉及到客戶群體的覆蓋。目前，明我科技服務了數萬家小型企業，而2000人以上的大型企業客戶增速明顯，但是腰部客戶的訂單往往讓孔堯為難。

小企業雖然付費水平低，但他們需要的是通用化的軟硬件。出售之後，明我科技只需要提供售後服務，客戶可以自行解決大部分問題。

大企業雖然付費高，但他們需要更複雜、更高成本的“集成化”服務。明我科技通常會派人到該客戶總部，提供軟件接口等技術服務。明我科技會扮演一個“被集成”的角色，圍繞客戶的本地系統，將軟件服務進行本地化部署。

腰部客戶的尷尬在於，它們既有小企業的低付費意願，又在一定程度上有“集成化”服務的需求。對於這一點，孔堯目前決定用渠道商的形式解決。明我科技未來會在主要地區合作一些渠道商，由這些渠道商對目標客戶進行集成化服務。

對於自己所做業務的價值，孔堯認為，西方辦公場景中，從基礎的通訊到更廣泛的衍生服務，都是基於郵件系統，而郵件系統並不適合中國上班族。我國白領群體進入職場後更習慣使用IM（即時通訊）應用，因而沒能形成使用郵件的習慣。因此，企業IM應用可以實現彎道超車，比西方更早一步進入“雲和移動時代”。