本文基於筆者過往的經驗，站在產品經理的角度，去總結了三個筆者認為最重要和實用的思維模型——KT決策法、框架效應、以及FBM模型。在此分享給大家。
導語：
思維模型，是基於查理·芒格在《窮查理寶典》中提出的理論，目前被普遍接受的一種思維方式。
他在提倡要學習所有學科中真正重要的理論，併在此基礎上形成“普世智慧”，用它去研究商業社會和投資領域的各種問題。這個“普世智慧”就是他多次提出的“多元思維模型”。
他提倡把經驗懸掛在頭腦中的一個由許多思維模型組成的框架上，簡單的來說就防止跑偏。
有本書叫《清單革命》，裡面就指出，人的錯誤主要來自於兩類，一類是無知之錯，一類是無能之錯，思維模型都可以很好的避免，大多數時候起到了思考清單的作用。
本文的意圖就是基於我個人過往的經驗，站在產品經理的角度。去總結了三個我認為最重要和實用的思維模型，分享給大家。
這三個思維模型分別是KT決策法、框架效應、以及FBM模型。我將分別闡述並介紹這三種模型的含義，同時利用產品經理工作中的實際應用，幫助大家更好的理解如何去利用這三種模型。
01 KT決策法
KT決策法是最負盛名的決策模型, 由美國人查爾斯·H·凱普納(CharlesH．Kepner)和本傑明·特雷高(BenjaminB．Tregoe)二人合創研究發明的把發現問題分為界定問題和分析原因兩步的方法。
KT決策法是一種思考系統，即就事情各自的程序，按照時間、場所等，明確區分發生問題的情形和沒有發生問題的情形，由此找出原因和應該決定的辦法。
- 第一步，確認問題，即確認有無問題及問題在哪裡。 在公共決策中，問題的含義是“實際狀態與期望狀態間存在的需要縮小或消滅的差距”，為此必須知道實際狀態、期望狀態和差距三方面；
- 第二步，問題診斷，即界定問題 通過準確查明差距的真相程序及其發生的時間和地點，以便把問題的範圍與界限弄清楚；
- 第三步，原因分析： 要從變化與差距中尋找原因； 要對推斷原因作出必要的驗證； 對於構成因果鏈關係的情況要從錶面原因入手找到終極原因為止。
KT決策法在banner欄優化中的運用
假設這樣一個場景，你負責一個B2C電商app的首頁規劃項目，近期你在首頁上線了一個新banner欄，對促銷商品進行推廣。但上線後，實際業務表現數據並不好，成交額偏低。 應用KT決策法，分析如何對該banner欄進行優化？可能有哪些原因？
實際狀態：成交額偏低。
首先評估一下以推薦的商品的平均單價，成交額目標是否合理。
GMV=客單價*曝光量*轉化率
期望狀態：成交額提升，達到預期目標 指標拆解，曝光量和轉化率分別提高多少，才能達到最終期望的GMV
尋找原因：
- 曝光量偏低。 * 整個APP近期的DAU數據偏低； * 首頁曝光位置不好，沒有在目標用戶的關鍵操作路徑中。
- 點擊率低。 * banner設計不合理，信息不突出/不明確，CTA不夠有吸引力； * 同時有其他力度更大的活動 。
- 購買轉化率低，即用戶瀏覽了沒有購買： * 商品聚合頁設計問題 * 選品問題 * 優惠促銷力度不夠大
如何解決 ：
- 原因1, 改進的空間有限，結合推送增加用戶觸達 。
- 原因2 * 更換banner樣式進行點擊率AB測試 * 利用爆款邏輯，用一兩個優惠力度大、受眾廣的產品做引流。
- 原因3 * 商品信息展示優化。聚突出折扣信息，商品賣點等內容，增強對用戶的吸引力 。* 商品推薦邏輯優化。找出主要用戶群，突出展示他們喜歡的產品。
利用用戶瀏覽歷史、購買歷史、CRM畫像等，做個性化排序； * 和商家合作，適當降低商品價格，或者進行發券活動等。與之交換提高響應活動的商家商品推薦。
02 框架效應
丹尼爾·卡尼曼首先發現了個體存在“確定效應”和“損失規避”心理，並通過一系列實驗揭示了框架效應。
框架效應闡述了個體在面對收益時是風險厭惡、面對損失時是風險偏好，此外還揭示了兩個有趣的結論：
- 損失厭惡：損失1000元比獲得1000元帶來的心理感受程度更深。
- 敏感度邊際遞減：合併一次發獎金不如分開兩次髮帶來的喜悅更多。
一次性送一個大禮不如分開兩次送兩個小禮物，後者帶來的驚喜更多。 對於虧損也是，“蚤多不癢、債多不愁”，損失得多了就麻木了。
框架效應在“得”與“失”的框架下，個體會產生不同的決策判斷。用一個笑話來解釋：吝嗇鬼掉進了河裡，為了救他，你說：“快把手給我，拉你上來！”吝嗇鬼不肯伸手。換句話說：“我把手給你，你快抓住我！”他伸出了手。
促銷甩賣時，“換季清倉”就是一種“失”框架的說法，讓人感覺買的都是壓倉底的破爛貨；“反季特賣”則是一種“得”的框架，讓人感到撿了便宜的欣喜。
發獎金時，“今年公司業績不好，本來發1萬的獎金，只有8000了”，聽完猛男落淚。但如果說：“今年公司業績不好，本來獎金只有5000，現在爭取到8000元。”
“得”的框架讓人心裡得到些許安慰。 健康醫療中面臨決策時，如果醫生說：“手術後一個月內的死亡率是10%。”可能讓你很難選擇該手術。但如果醫生說：“手術後一個月內的存活率是90%”大概不會有人拒絕手術。
以上是些典型的框架效應，但真實的世界對於“得”、“失”的判斷及運用往往更為複雜。
框架效應在中用戶輓留頁面設計中的運用
在電商平臺買東西的時候，一般都會被圖文並茂的彈出框打斷。圖片上展示更多的瀏覽物品的推薦，文案上就是“厭惡損失”策略，提示“確定要離開了麽？xxx現在就要沒有嘍”。
同時下方以金黃色的字體，量化的展示“再瀏覽xx頁面即可獲得xx金幣”，吸引用戶繼續瀏覽； 按鈕文字上的”殘忍拒絕；
再瀏覽一會“你還有翻倍紅包未使用，確認要離開嗎”一方面把用戶至於損失情景中，離開屬於殘忍的“負面”行為，再瀏覽一會則是通過暗示贊許的態度，幫助引導用戶繼續進行行為。
針對已經流失用戶的召回，一方面提示其再次回來能即可獲得的特權或利益，讓其感知到收益的即時可得性，另一方面也告知其任務時間/名額有限，不來就會失去這些權益，完成召回第一步；
留存方面，除了自身產品定位和用戶群體畫像契合外，也可以通過將權益按照階層劃分，分階段分發的形式，或者讓小利益之外更有大利益的方式，引導用戶完成簡單里程碑式的達成，滿足其獲得感和成就感，以及獎勵的易得性；
當然，設計上不能任務性太強，否則容易出現外部效應，即為了完成任務而完成任務，這樣不利於留存的實際轉化。
03 FBM模型（福格行為模型）
福格行為模型，又稱為Fogg Behavior Model模型（行為動機模型），簡稱FBM模型。 FBM模型主張，一個人若要表現出目標行為，他或她必須：
- 有充足的動機
- 有能力履行目標行為
- 有被觸發出目標行為
這三種因素必須同時發生，否則目標行為就不會發生。 FBM模型在勸導技術的分析和設計中有作用，同時，FBM模型也可以在團隊活動中起作用，因為此模型給人們提供了一種可以理解行為改變的通用方法。
理解行為轉變的必要性： 隨著在線視頻、社交網絡和衡量尺度的創新，創造勸導式產品的工具越來越簡單易用。 因此越來越多的個人和組織可以通過科技手段設計出影響人們行為的體驗。然而很多勸導式產品失敗了，因為人們不知道什麼因素可以導致行為的改變。
FBM模型可以給研究行為變化的專業人員提供新的見解，並可應用於從健康產業到教育到銷售領域的不同領域。 這個框架對那些學習和設計勸導式技術的人有特殊的實用性。
個人理解，勸導式技術的根本是瞭解自發性的行為改變。 為了創造有效改變行為的體驗，我們需要對人類心理有豐富且實用的理解。尤其是關於驅動人類行為的因素。如果沒有這種認識，大部分勸導式體驗的設計者們只能推測解決方法。 FBM模型給設計者和研究者們提供了一套系統方法，可以幫助他們思考行為改變背後的因素。
FBM模型在拼團功能設計中的運用
下圖是拼多多“拼小團”功能的頁面，應用FBM模型分析思路，分析這兩個頁面是如何應用三種因素，通過視覺、產品層面對用戶進行行為誘導的？
目標行動：用戶添加更多的好友，完成拼團行為。
用戶動機 ：在電商消費過程中與好友進行一定的社交行為。
首要行為動機—社交/認同。朋友都加我了，我這邊不通過好像不太好意思。即使我不想在一個購物的APP內進行社交行為，處於對“拒絕之後產生後果的恐懼”，有極高的通過動機。
好奇心。人本來就是對於其他人有窺探欲望，尤其是“可能認識的人”。希望通過社交關係，獲得商品購買的一些建議，或者進行一些互動。
行為能力 ：操作很簡單，只需要點擊按鍵即可完成行為。 但是其他干擾因素很多，例如查看每個用戶的詳情，用戶性別，“詢問”功能。還有兩個選中的狀態，看起來就像是一個“正常狀態”的標識，並不像是可以點擊的。理解是想讓用戶多選擇一些好友，觸發機制 是一個首頁的阻斷式彈框。
對於這個功能來說，APP啟動是一個流量最大化的曝光時機。對於用戶來說，和進入首頁的原本動機（購買商品）契合度不高，但是會讓用戶在一個精神相對集中的環境中作出反應。
視覺上行業常規操作，紅色的按鍵大且突出，關閉的按鍵儘量又小又弱，看起來除了點擊通過別無選擇。 對於用戶來說，這些做法一定很有效。
結語
產品經理是一種奇怪的生物，專業出身各式各樣，就算是做同一塊業務的產品經理，其成長方向和速度也是不盡相同的。
究其原因，是產品經理的能力是多維度衡量的，呈雷達圖式發展的。那麼，產品經理的具體工作職責和必備的素質能力究竟是什麼？什麼樣的人才是優秀的產品經理？
整體上來說，一個優秀的產品經理，既需要履行好基礎的工作職責，又需要具備拓展的能力素質及思維模型。
基礎工作職責是相對共性的部分，而有關能力素質及思維模型的拓展能力則差異性較大，兩者結合可形成1+N的放射性能力拓展模式，才能成長為一名出色的產品經理。
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#專欄作家#
穆寧，公眾號：穆寧說，人人都是產品經理專欄作家。北郵碩士，前京東平臺、百度商業化產品經理。擅長想要轉行產品經理、產品校招面試的教學與輔導，曾指導數十人產品經理崗求職成功，歡迎交流。
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