鉛筆道記者 | 付艷翠

“黃牛別倒賣呼吸機了，快來倒賣套套吧。”這句話可能已經不再是段子。

一邊是疫情期間用戶需求的暴漲。據拼多多數據統計，安全套銷量曾一度排名宅家消費品TOP10。還有用戶親測，去藥店買安全套，發現已經漲價。

另一邊是已經存在的缺口。疫情在全球蔓延後，全球短缺物資中驚現安全套，不少網友在社交工具上發佈線下商超里安全套貨架空空如也的照片。據估算，全球安全套缺口已達到1億隻。

需求和缺口的同時存在，讓安全套這個已經沉寂很久的行業又掀起來波瀾。

有國內創業者表示，最近一周，不斷有從事外貿生意的人士向他咨詢訂單，希望來他這訂貨。還有前安全套創業者透露，有工廠負責人甚至已經接到好幾個做外貿的創業者訂單。也有安全套代理商表示，在疫情期間，光向上級提補貨就提了3次，而之前進一次貨能賣兩年。

國內安全套行業頭部效應明顯：雖有50億美元市場規模，有約50%毛利，但“杜蕾斯”、“岡本”、“傑士邦”等品牌憑藉消費認可，占據了80.5%的市場份額被。新品牌線下鋪貨成本高、營銷方式受局限等原因，所以國內始終沒能有幾個新品牌濺起水花。相關創業公司不但少，生存時間也短，且50%都沒有獲得融資機會。

如今，疫情的來臨，能否為行業帶來持久的紅利？行業未來的前景又將如何？

註：本文內容主要來自鉛筆道記者採訪和網絡公開信息，論據難免偏頗，不存在刻意誤導。

1億安全套缺口

“昨天去超市，發現安全套竟然都漲價了，而且牌子也不是很全了。”一位用戶表示。誰也沒想到，疫情的蝴蝶效應竟讓安全套成為緊缺物資。

位於馬來西亞的康樂公司生產了全球五分之一的安全套，在銷量上是世界第一。然而最近，受新冠病毒疫情影響，這家公司的3家工廠已經有一周多沒開工了。該公司估算，全球安全套缺口已達到1億隻。

康樂公司CEO甚至表示：“我們將看到全球各地的避孕套短缺，這一短缺不會只有兩周或一個月，很可能會持續數月。”

該消息一齣，立馬觸動了一批國內安全套行業10-20創業者的神經。

“最近一周，我已經接到好幾個咨詢訂單了。”安全套品牌FAMA的創始人阿木木向鉛筆道透露，因為最近國外安全套大量缺貨，一些做外貿生意的創業者開始向他咨詢有沒有美標、歐標的安全套，希望來他這裡訂貨。

在阿木木看來，這已經是一筆現成的生意。他也正準備問一下工廠具不具備（安全套）歐美標準，有的話就可以直接簽合同。

他的FAMA安全套品牌於2013年誕生於西班牙。2014年底，FAMA品牌正式進入中國。其實，在疫情期間，FAMA與其他公司一樣，也都受到一些負面影響。比如，復工延遲、物流慢，又因為每個流程都需要人員質檢，所以導致生產效率大打折扣，訂單交付出現一定程度的延遲。

不過，幸運的是，因為從去年開始，阿木木就將2家工廠逐漸實現了自動化，淘汰了一些人工生產的流程，所以在疫情期間受到的影響，相對其他同類創業公司而言並不大。

其實在疫情期間，安全套的訂單量一直呈上升趨勢。今年2月，電商平臺拼多多發佈“宅家十大熱銷商品”榜單，在1月24日至2月14日期間，安全套一度排名TOP10。

阿木木介紹，在疫情期間，FAMA安全套業務相比疫情前也得到10%-20%的增長。

他表示，因為FAMA是一個個性化的小眾品牌，且僅在線上渠道天貓旗艦店、京東店銷售，主要吃回頭客。他解釋，安全套是一個即時性的需求，線上則偏囤貨性質，但囤貨性質卻容易受疫情期間物流影響。“這段時間，線下渠道的安全套品牌勢頭肯定更足。”

事實上，現在線下安全套確實很受歡迎。

一位品牌安全套代理商向鉛筆道表示，疫情期間兩個月，確實有不少訂單需求，他光向上級經銷商補貨就補了3次，而在疫情發生之前，他2017年訂的存貨才剛剛被賣光（保質期5年）。“有些人線下買不到或圖方便，都是從我這裡同城訂貨，我送貨上門。這段時間，每天都要工作到晚上一兩點。”

品牌難做 屬於“高危”行業

一直以來，安全套行業其實對創業公司並不友好。

“對於我們創業品牌來說，線下渠道的鋪店成本太高，負擔太大。”阿木木算過一筆賬，每一個店都需要進店費和很高的鋪貨成本，需要有人到線下理貨等，想要實現一個地區的全覆蓋，估計也在500萬左右才能起步。

除此之外，阿木木坦言，對初創企業來說，更難的是，線下各大品牌的市場占有率已經比較飽和。“創業項目知名度不夠，線下用戶不認新興品牌，很快就會被淹沒。”

初創安全套品牌遇到的是一個連鎖問題。他介紹，品牌知名度不夠，線下渠道溝通有障礙，整個用戶接觸到品牌的機會越少，線上又因為安全套產品在自媒體營銷受限，曝光機會進一步減少。

事實確實如此，阿木木之前曾想要進入盒馬生鮮、家樂福超市等特殊渠道，就因為品牌度、知名度不夠，未能如願。

這一點，一位情趣用品實體店老闆王世傑（化名）也深有感觸。據他介紹，在去情趣用品店購買安全套的顧客中，很多都是直接點名要“杜蕾斯”“岡本”“傑士邦”等知名品牌。在他看來，對於很多人來說，“杜蕾斯”就是“安全套”的代名詞。

實際上，作為人口大國，中國擁有全球最為龐大的性活躍人群，年產安全套超過百億隻。雖說市場上同類競品成千上百，但超過80.5%的市場份額都在被杜蕾斯、岡本等外國品牌占據，很多國產小品牌也只是曇花一現，表現突出的國內品牌始終未浮現。

曾經也有人看到認為這是一個創業機會，選擇一頭扎進來，但結果卻只能在市場底層艱難掙扎。

安全套項目創業者李信（化名）就是曾經的一員，但他的項目在去年8月就已經死亡。他坦言，吸引他入局的是安全套行業市場和利潤。

在做市場調研中，他曾看到一組數據，一個男性一生要用掉多少避孕套？官方的數據是6000只。另外，市場調查公司Transparency Market Research在2017年發佈的報告也顯示，到2024年，中國安全套市場規模將在2015年的基礎上增長兩倍至50億美元。

他還發現，一隻小小的安全套，平均毛利率在50%左右。“9年2倍的增值，行業的復增長率大約為8%，已經跑贏通脹，跑贏了中國的GDP，幾乎趕上中國二三線城市的房地產。”開始創業時，李信也是信心滿滿。

但真正開始從事安全套產業，他才發現自己是多麼的“很傻很天真”。

曾經，為瞭解市場，李信各種調研各大成人用品品牌的銷售地區、用戶畫像等，也耐心地去打磨產品。但他發現，“即便產品的薄度和潤滑度都做到大牌水平，甚至包裝設計也去迎合用戶年齡，但用戶不瞭解似乎就是原罪。”

雖然他知道，想要打開市場知名度，肯定要有耐心將品牌打造好。但在行業里掙扎3年後，李信還是決定另謀出路。“我現在已經不從事安全套產業了，與其作為從業者，不如作為旁觀者。”

與李信殊途同歸的，還有很多。鉛筆道抽樣統計了數位安全套創業者，發現有3家公司成立不到2年即倒閉。關於原因，回答也很一致：“‘雜牌子’根本沒人用。”

實際上，在鉛筆道Data搜關鍵詞“情趣”，僅有158家公司，它們中有很多公司的業務中包括安全套生產或銷售。其中，種子輪8家、天使輪33家、A輪14家、B輪2家、C輪1家、Pre-IPO輪2家，其餘未融資的98家。若直接搜索關鍵詞“安全套”，則僅有12家公司，其中，種子輪3家、天使輪1家、A輪2家、其餘未透露融資的項目有6家。

由此可見，國內從事與安全套相關的創業公司其實並不多，且都比較早期，50%以上都沒有獲得過融資。

國產安全套要崛起？

雖說安全套創業艱難，但行業也並非沒有機會。

阿木木表示，與市面上站在男性視角上的競爭品牌不同，FAMA是從女性的角度出發進行研發和銷售的產品。“我們更多地從女性地角度去考慮問題，並且鼓勵女性去積極地探索自己。”

他覺得，隨著用戶觀念的變化，女性購買安全套的比例會逐漸上升，而且公司會從女性角度去考慮一些產品的情緒價值。比如，FAMA會把包裝做得比較可愛，像化妝品一樣具有高顏值，也會結合一些時下流行的國潮元素，體現產品的創意性。此外，為了增加產品體驗和提高復購，他們還從產品技藝上下功夫。

“一系列操作下來，我們現在的復購率有35-40%，且公司已經實現盈利。”阿木木透露，從去年年底，FAMA的盈虧達到平衡，今年基本不需要做任何投入，每個月都在盈利。

今年，阿木木計劃做1-2次的IP合作，尋求共同發展。同時，將分銷渠道打開，吸引更多的代理商。“分銷打開的話，我們的業務預計會增長至少4-5倍。”

與此同時，阿木木認為，在今年，直播、短視頻帶貨或許也會成為FAMA和安全套行業的一個機會。

“我最近都在忙著學習短視頻和直播。”阿木木已經將短視頻和直播作為新的試驗戰場。他表示，受政策影響，安全套想要在新媒體上曝光並不容易。他選取短視頻和直播是為了在未來可以切入新的賽道，能夠用更多的營銷手段去推廣產品。

他解釋，在安全套宣傳上，一直是困擾公司的難題。此前，FAMA主要靠自己線上的公眾號宣傳、引流，或者在上海本地舉辦營銷活動，但效果並不是很理想。

因此，阿木木也準備去做一些跟安全套相關的上、下游場景有關的產品，比如在日化賽道做一些性感的沐浴露等產品，提高品牌曝光機會，借助該產品，導流到下游安全套場景中。

因為疫情，國外安全套脫銷，海外也成為安全套創業者們不得不提的新機會。

正如上述文章所說，阿木木已經得到不少外貿行業的咨詢訂單。他認為，現在海外安全套存在大量缺口，機會非常大。

李信也表示，做安全套的外貿生意，確實是疫情期間的“暴利”方式。“我一個做外貿的朋友，在1個月之前就向我聯繫，希望通過我和工廠下訂單。”

值得一提的是，他給對方對接時，聽工廠負責人說，最近已經有好幾個做外貿的創業者，向他下訂單了。

李信感覺，這次海外安全套缺貨，對國產安全套生產商和品牌本身就是一次機會。他解釋，中國早就是最大的安全套生產國之一，1995年，中國安全套的年產量僅為10億個，而2018年已經超過130億個，還出口了30多億個。

正如李信所言，隨著國內疫情逐漸穩定，工廠復工，國產安全套行業或將會在這次震蕩中獲得崛起的機會。

當然，雖說此次疫情讓安全套突然緊缺，也讓業內人看到行業新的機會。但疫情過後，是否能保持勢頭，甚至跑出有競爭力的大品牌，還是要打一個問號。

編輯 | 吳晉娜

校對 | 王子公主