記 者 | 五 米

“8個月前，在資本寒冬中，“商越”被50多家機構約見，創始人苗峰手持10多個TS，卻主動將估值降至80%，完成5800萬元的Pre-A輪融資。在遭遇疫情“黑天鵝”時期，“商越”依然是資本眼中的香餑餑，苗峰又一次儲備糧草，完成紅杉資本領投的億元A輪融資，其餘6家老股東全部跟投。

成立一年時間，“商越”瞄準了10億到1000億營收規模的企業，圍繞非生產性通用類物資採購，提供數字化採購解決方案。客戶通過“商越”的智能採購中台、SaaS應用及運營服務，可搭建專屬的採購互聯網平臺， 讓企業採購全程在線化、數字化，提升效率、降低成本。

倉中餘糧充足，“商越”將不斷在產品研發和客戶服務層面進行投入。比如本月初發佈的新產品“聚賢閣”，是電商採購板塊幫助每個大企業一鍵連接京東等電商平臺的產品，是商越原有採購平臺的補充。

目前，“商越”服務的客戶已覆蓋汽車製造、電子製造、科技互聯網、煙草、小家電製造等行業。

註：苗峰承諾文中數據無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。

不斷融資用於打磨產品

正月初七，其他員工線上都還沒有復工的時候，“商越”CEO苗峰便正式線下復工，盯著客戶服務進度。疫情期間，"商越"正式完成了來自紅杉資本領投的億元A輪融資。

趕上疫情黑天鵝，線下經濟被按下暫停鍵。“商越”的業務為營收在10～1000億元的大中型企業客戶，圍繞企業非生產性通用類物資採購，提供數字化採購解決方案。 業務主要在線上，不僅沒有受影響，反而帶動了一波客戶的線上採購需求增長。此輪逆勢融資，也為商越接下來的發展，積累了儲備糧。

客戶通過“商越”的智能採購中台、SaaS應用及運營服務，可搭建專屬的採購互聯網平臺， 讓企業採購全程在線化、數字化，提升效率、降低成本。 而這些產品服務背後，需要的是不斷打磨底層技術產品，這也意味著不斷的資金投入。苗峰透露，此輪融資將全部用於產品開發，不斷地完善產品和服務，仍然是"商越"目前的核心。

“商越”產品的原則是“可標準、可規模、可SaaS”。苗峰舉例，“商越”給不同行業客戶提供的SaaS系統80%的模塊能復用。雖然客戶產品來自完全不同的行業，但是從非生產物資採購角度看標準化相似度非常高。“商越”瞄準的是大型企業採購目前碰到的成本問題、效率問題、和分公司的分散問題。

通過使用“商越”智能採購SaaS產品，會給客戶帶來成本的下降，效率的提升，包括交易周期縮短，還幫助企業引入了供應鏈的能力。同時，可幫助公司實現採購線上化。

具體來看，“商越”產品線有六個大類，上面三個是採購場景大類。商城採購解決了通用物資採購問題，用於採購需求和採購之間的協同。

其中，商城採購、電商採購、尋源採購三個大類通過場景採購產生訂單，採購協同、採購大腦、採購中台三個模塊作為支撐。採購協同是核心企業產生訂單後和供應商之間的收發貨、結算、對賬、支付的全鏈路協同。商越採購商城和電商採購板塊用於通用類物資採購需求和採購行為之間的協同，A輪融資後，“商越”會加快建設第三個場景大類“尋源採購”，用於通用類物資之外的較為非標的採購需求。

“商越”本月初發佈的新產品“聚賢閣開放平臺”歸屬電商採購板塊，幫助每個大企業一鍵連接多家電商平臺的產品，是商越原有採購平臺的補充。

以往大中型企業如果自己去對接電商平臺的話，耗時耗力，存在著諸多問題，比如融入企業採購管理流程困難、對接的開發和維護成本高、上線後對賬麻煩、單一企業對接多家電商平臺難度更高。

“聚賢閣”開放平臺則為企業提供標準API接口，企業只需一個平臺，就可以對接所有電商平臺。“聚賢閣”可使企業與電商的系統對接成本降低80%，結算對賬效率提升60%。

老客戶服務大於新客戶

“商越”的產品鏈接了採購企業和多家電商平臺，在服務的過程中，如何擺放自己的位置？苗峰的答案是——不站隊電商平臺只站隊客戶，這也是商越的服務準則。

“商越”的盈利方式是通過技術服務，單純收取企業的服務費，不介入客戶和供應商的商業關係，並不從採購中抽傭。苗峰解釋道，一但拿平臺返傭，會帶著利益視角去服務客戶，會幹擾客戶選擇電商平臺。電商平臺再大，永遠是大中型企業供應商之一。

採訪中，苗峰多次強調了“服務”的重要性，“商越”不僅僅是一個“賣軟件的”。基於此，“商越”還“創造”了一個新崗位，叫做“採購運營崗”，專門用來服務商越客戶。採購運營崗位將客戶原有的供應商按照互聯網方式在線化，並通過數據調整整個採購的業務的目標和品類計劃。

同時，為了讓客戶使用起來更方便，“商越”在產品模塊不段增加新功能，比如打通了物流體系，接通了客戶內部的預算控制系統等等，而且不同的功能模塊，讓客戶使用起來像打開開關一樣方便。

企業服務賽道中，口碑效應十分重要，“商越”很多新客戶都是通過老客戶介紹從而轉化得來。苗峰為團隊制定了一條守則：老客戶服務大於新客戶。當資源衝突時，優先保證老客戶的服務。“比如老客戶說給我們做一個東西，我們新加了一個模塊，可能就一萬塊錢，可能明天來一個新客戶，一百萬，資源衝突，我寧可要一萬塊錢的也不會要一百萬的。”

由於面向體量較大的客戶，用服務抓住一個客戶尤為重要。即使當前還沒有成為客戶的企業，團隊依然提供“陪伴式”的服務，比如某客戶在使用競品時遇到了問題找到商越，他們也會去服務。苗峰將之稱為“備胎策略”。“在競標時，由於“商越”是一家較新的創業公司，可能會錯過某些客戶，但最終還是產品說話，產品服務好，備胎也很容易轉正。”

此次疫情期間，客戶的需求反而增多，於是”商越“的工作人員提前一周天前往客戶公司所在地做隔離，然後住在客戶公司附近的賓館里，幫助用戶使用“商越”系統做採購。

數據安全是內部紅線

隨著服務的客戶越來越大，苗峰感慨道，每一天都如履薄冰。其中，作為一個採購服務平臺，最關鍵的是客戶的數據安全問題。所有客戶採購的金額、商品、內容是紅線。

“商越”將內部的數據安全分為三類：客戶的數據、系統的數據、還有公司的數據，再將這些數據分為4個保密級別。“商越”對整個數據非常嚴格的制度和處罰措施，如特殊的“安全考試”，所有員工都要經過考試，如果不通過，可能就沒有晉升、獎金和調薪機會。

上周，“商越”剛剛開始了上半年的安全考試，滿分100分，90分才能及格。團隊成員調侃道，CEO必須100分才能及格。苗峰還沒有做答卷，但他笑稱自己考100分應該沒問題。

除了讓員工心裡重視數據安全，“商越”還成立了安全督查小組，專門負責監督公司數據安全。苗峰舉例，就算是一張手機截圖，團隊也知道是誰截的圖。“因為安全真的很重要，尤其是我們服務的這種大客戶，只要出了一點紕漏，就會產生難以輓救的連鎖反應。”

如今創業一年多，對於ToB賽道，苗峰有了更深的認識。

他認為，中國進入數字經濟時代，一定會引領全球，有三大因素：

第一，技術發展，十幾年前，國內用的很多技術和工具都來源美國，例如數據中間件和編程工具。而商越第一版產品完全基於阿裡的原生技術，中國的技術發展奠定了中國快速向數字經濟邁進的基礎。

第二，勞動力成本上升，每個客戶企業，降低成本，提升效率都是他們的訴求，也是助推中國往數字化的方向邁進。

第三，互聯網紅利釋放，比如商越現在的客戶大疆、OPPO、長城汽車，這些企業重要的採購崗位和執行的崗位負責人，都是85或90後，如果現在再讓他們繼續使用傳統的軟件界面，他們無法忍受.

在不斷地客戶交付中，苗峰也對最初的戰略方向更加堅定。目前，“商越”服務的客戶已覆蓋汽車製造、電子製造、科技互聯網、煙草、小家電等行業。苗峰透露，當前面向大中型企業，已經產生了行業效應。

現階段，“商越”團隊已從8個月前的80多人增至150餘人，大部分為產品開發人員，其今年的重點也主要放在產品開發和服務交付上，比如在SaaS層，將完善之前已發佈產品的各個模塊，同時追加新的尋源模塊；打造APaaS平臺，為SaaS產品提供底層能力平臺；建設自己的數據平臺。