對於如何研究平臺積分以及如何搭建消費模型，你是否會出現沒有什麼思路從而無法著手去做的情況？本文筆者針對此問題，給出了方法指導，相信會對你有所啟發與幫助。

之前的流水賬報告里，有讀者提了個問題：

亮哥，最近困惑了。boss讓研究平臺積分，做個模型出來，監測積分的發放與消耗。進而如果發放大於消耗，或消耗大於發放，制定不同策略。一點思路都沒有啊，求救！

實不相瞞 ，這個問題讓我也很困惑，為什麼呢？

因為，如果是個有價值積分，那麼就應該將其視為一套金融體系，所以這個問題就相當於：銀行發行了貨幣，需要建立一個觀測流通的模型，監測人們花錢和賺錢的情況，如果大家賺了錢不消費，就要刺激消費，如果大家賺不到錢卻拼命消費，就要限制消費。

一、積分的定價邏輯

我之前應該討論過關於積分定價的邏輯：

從公司的利潤或收入中（健康狀態應該是利潤，而不是收入）拿出一個固定比例出來，作為積分發行對應的人民幣成本，比如一家公司一年的收入是2000萬，利潤是500萬，假設拿10%出來，也就是50萬，作為積分發行對應的人民幣成本。

那麼這是什麼意思呢？

2000萬收入對應50萬積分成本，假設用戶每消費1元錢獲得1積分，那麼對應的就是1元=40積分，每1000積分=25元。

然後呢，給所有這些積分設置一個過期時間，譬如當年有效，年底清零處理。

那麼也就意味著，給了所有用戶加起來50萬元的債權，如果用戶當年不把這50萬元用掉，那麼剩下來多少就回收，成為公司的收入。

如果用戶當年把這50萬元都用掉了，那麼公司就把這些記為被使用的營銷成本，當這50萬元屬於「薛定諤狀態」的時候，那表現在公司財務上就是有50萬元的計提成本。

這就是“積分是債務”這句話的由來。

二、實際業務中的積分體系

好了，在實際的業務中，通常情況下，所有用戶加起來消耗掉的積分總量會是一個百分比，而且企業對這個百分比的比值追求，其實是越高越好，因為越是用得多，證明這個積分對用戶越有價值。

對應的是這些積分，有充分的使用場景，對用戶來說也有使用的動力時，這個百分比才會上升；如果使用場景不充分，用戶沒有動力去使用，這個百分比就會下降。如果一整年下來，積分都沒人用，說明這是一個失敗的積分計劃，因為大概率的，沒人在意你的積分，你的積分體系也就失敗了。

那從我過去的經驗來說呢，做得好的積分體系，全年的兌換率能到30%，也就是50萬的發行成本下，有15萬被消耗掉，做到這樣，就已經很好了。

但是，你會發現，這裡有一個問題，為什麼70%的積分沒有被消耗掉呢？

原因就是：用戶擁有的可消費積分太少了，而使用積分的場景下對積分的要求太高了。積分額度是非常向頭部集中的，有時候甚至會發生10%甚至1%的用戶，占有了90%的積分額度這樣的狀況，所以你看到的那沒有被消費的70%其實對應的是超大的一個用戶群體。

那麼怎麼辦呢？

三、創造小額積分消費的場景

很簡單啊，創造小額積分消費的場景。

傳統的積分發行商里，最先這麼玩兒的是招商銀行，9積分活動不知道你還有沒有印象；互聯網的積分領域里，我知道的，最先這麼玩兒的是當年我在盛大積分的時候，我們搞出來的大量的小額積分抽獎活動，甚至是積分彩票玩法。

說到這裡你可能就發現一個有趣的事兒了。那就是，作為積分發行的主體，其實是希望用戶多消費積分，甚至是希望更多的用戶來消費積分的。

循著這個思路，如果我們要建立一個正統的模型，我們可能需要關註哪些數據指標呢？

四、建立模型，需要關註的數據指標

我來列一列，如果有遺漏，大家擔待，寫這篇文章的時候是4月3日的凌晨1點。

1. 持有積分的用戶數

這個很好理解，對吧，就是持有「貨幣」的消費者總數。

2. 可用積分的分佈與動態變化

用來觀測小額積分用戶和大額積分用戶的分佈情況，如果出現異動，是需要預警的。

譬如說，有10個大額積分用戶某一天突然掉落到小額積分的統計里了——當然，這倒還好，說明用戶在消費，但是如果突然新增了1000個大額用戶呢？所以，這裡需要有一個預警判斷，對應的策略，你可以定義為：

• 當大額積分用戶出現掉落時，應該去鼓勵他們消費現金重新獲取積分，但如果突然出現大量掉落時，可能要預警用戶流失風險，讓VIP小組去跟進；
• 當小額積分用戶出現抬升時，應該給予特權獲取的提醒，增加爽感，但大規模發生時，需要去查變化原因，防止風險。

那你會問，分佈怎麼取？我的建議就是遵循361或271做正態分佈。

3. 黑市積分價格變化

如果你的積分有可以流通，譬如賬號對賬號的贈予、對賭（法律其實不允許哈）、賬號交易，那麼你就需要關註黑市的積分價格變化了。當然這一塊現在要監控其實有點困難，畢竟萬能的淘寶現在也不允許類似交易了，但是依然需要你想辦法，你對自己管理的積分應該有這方面認知。

拿剛纔的例子來說吧，通常如果你的內部不做溢價的成本是1000分=25元的時候，黑市價格應該要高於這個價格，才說明積分價值是堅挺的，但偶爾的波動也沒啥，但是如果高度偏離了這個定價，譬如說，1000分=15元了，你就要小心了，這就意味著你的積分不值錢了。

不值錢啥意思，通貨膨脹了，那麼恭喜你，你的策略非常簡單，就是要抑制發行，並且鎖住消費，去治理可能的賬號流通通道，然後引導消費，逐步讓價值回歸合理區間。

至於說，發得多用得少，或者發得少用得多，我個人看法是，這都不是事兒啊。

如果說積分出現了超發，但實際消費少，那麼策略很簡單，增加消費場景，譬如現在switch很火，你就弄幾個switch，10個積分抽一次，設計個跑馬燈，不斷提示有人中了switch，有人中了《動森》實體版，有人中了健身環嘛，只要拉動大家來消費，就是好策略。

當然，與此同時，你要找到超發的問題點，控制住，不要一直超發下去，同時還要觀測積分消費比例，別超髮帶來超售就得了，否則成本超了，那就尷尬了。

如果說積分出現了超售，發行量卻不夠，那麼其實更多的是提示積分的使用可能出現漏洞了——否則從人性角度出發，誰做虧本生意嘛，當然年底清零前製造浪費也可以對吧——那你也一樣可以想辦法讓超售的那幫人拿不到好處。譬如說，針對用的多的那幫人，做限量使用，增加使用門檻，都可以啊。

我能想到的大概是這樣，不知道能不能對你有幫助，但是，如果貴司發行的積分，並不是有價值積分（金本位，有人民幣價值），那麼我剛纔說的差不多有一半是廢話。

萬一真是這樣，也簡單：積分發行太多了，上一些商品或者活動，把超發的積分無價值的消費掉，譬如假裝可以抽666，但實際從來沒給超過0.66對吧。積分用得太多了，上限制策略，熱門場景下限量限時使用都是可以的，這個其實真的不太難。

#專欄作家#

張亮，微信公眾號：張記雜貨鋪，人人都是產品經理專欄作家。知乎大V，互聯網從業者；《從零開始做運營》作者。聊產品聊運營，偶爾深度。分享一切有益有趣的內容。

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