文 | 鉛筆道記者 付艷翠

創業者直播帶貨——這條進化路線上，羅永浩算是晚的了。

在此之前，已經有無數個創始人衝進了直播間，當起了“新晉網紅”，目的只有1個——賣貨。

鉛筆道抽樣了幾位創業者發現，疫情進行到今天，他們已經輕車熟路地總結出一套打法：讓曾經的企業操盤手變成“新晉網紅”。其中，有好幾位已是操盤過融資數億、估值數億的明星創業者。

加推科技是一家智能銷售服務商，已完成1億元A+輪融資，聯合創始人劉翌早在疫情爆發早期的2月就加入了直播大軍，教大家控制現金流和建立私域流量池技巧。公司2月的收入比1月增加了30%，3月（截至目前）收入比2月也已增加30-40%。

新醬香酒品牌如匠創始人陳遠河是一位連續創業者，過去6年曾創辦過兩家估值過億公司。疫情期間，公司單月銷售額從1000萬跌成個位數。在研究了25天的直播後，他衝進了直播間，7天吸粉10萬+，每天收穫100萬音浪禮物。同時銷量回暖，甚至有500位粉絲希望成為他的代理商。

抓娃娃企業MOMO娛樂星在疫情下差點熬不下去。3月中旬，創始人莫佳旋現身直播間，他用10天時間將抖音粉絲漲到3000+。第一次在抖音直播，就獲得300多元的打賞，又在之後直播中嘗試賣貨。

通過直播，他們總結出了一些創始人帶貨的“直播方法論”：

1、先立人設，後賣貨。比如抓娃娃企業創始人莫佳旋自詡為“夾山派掌門李莫夾”，如匠創始人自詡為“毛公公”。

2、內容上，以免費乾貨知識分享為主。比如加推科技聯合創始人劉翌是《私域流量池》作者，他則向企業高管分享怎樣做私域流量。

3、選擇適合自己的直播平臺，如果創始人重個人IP打造可以選抖音，有課件、有乾貨的知識分享可以選擇小鵝通。

……

疫情發生之前，直播帶貨是創業者的一個特長，而今，它已成為了每位創業者的生存基礎技能。

註：本文內容主要來自鉛筆道記者採訪和網絡公開信息，論據難免偏頗，不存在刻意誤導。

直播搞定寶馬、碧桂園

“太可怕了，我們只用了4個小時的時間去宣發活動，結果第一場直播就來了4萬人觀看。” 儘管距離第一次直播已經過去1個多月的時間，但加推聯合創始人劉翌在談到人生中的第一場直播時，還是忍不住興奮。

疫情開始後，大部分企業還未復工，劉翌也開始為今年的銷售策略發愁。加推成立於2017年，主營一款面向企業的智能銷售系統。在過去，他們常用的獲客方式是線下召開峰會，疫情期間，這種方式顯然不現實。

直到2月2日晚上，有員工用微信向他提議用直播方式做業務時，劉翌一下就心動了。做直播符合加推今年的戰略，去年年底，他們把短視頻、直播、錄播做為2020年線上營銷的三個核心方向，但短視頻在2B領域一直沒有成功的案例，而時間更長，成本更低的直播則成為了第一選擇。

只是這時，劉翌還沒想到，直播居然有如此大的能量，讓公司業績和品牌在疫情期間也能暴漲。

大年初十，他第一次進入直播間，沒有PPT，甚至沒有提前媒體宣傳，他只是想在疫情期間與大家分享一下自己做三家公司開源節流的經歷，幫助企業做線上銷售平臺和私域流量的主題。沒想到這場直播有4萬人觀看，客戶轉化率更是高達10%。

“可能當時企業CEO普遍處於焦慮狀態，我們加推內部300多號員工，將當天做好的直播海報全部轉發到朋友圈以及每個人構建的粉絲群。”劉翌坦言，這次直播屬於精準流量，他所講的內容又是大家所焦慮又急需想瞭解的，因此，瞬間引入的流量非常驚人。

這次直播之後，每一天都有媒體、投資圈、知名企業或培訓圈的人，邀請劉翌去做直播。考慮到疫情影響，企業都難，整個2月份，劉翌就一直以公益的方式做直播。“可能也是這種網絡效應，我的直播邀約一直不斷，我也堅持每天一場的頻率直播。”

當然，直播過程中，與平時開發佈會還是有很多不同。劉翌坦言，在直播前其實是不會有什麼人觀看，這就對主播所講的內容有很多的要求，他面對的觀眾是企業高管，所以對乾貨的要求就會很高。乾貨多的情況，直播人數才會快速裂變，由他們將鏈接轉給身邊的同事朋友。

與此同時，其實直播時，對主播的控場能力也有極高的要求。劉翌透露，雖然他之前也舉辦過不少大大小小的行業會議，且不怵在臺上講話，但在前兩次直播時還是有些手忙腳亂。“和手機屏幕自說自話的感覺，其實和人面對面能夠看到對方反應很不一樣，且一場直播要2個小時，你要時刻保持精神集中狀態，不能出錯。”

此外，劉翌作為創始人做直播，其實主要是做有課件，有乾貨的知識分享。他並不習慣網紅直播賣貨的互動方式，但直播不可避免需要一些實時互動，甚至有在直播間里打廣告和說不適合主題言論的人。這就對直播平臺和組織團隊有極高的要求，需要其及時做出放應，將這部分評論屏蔽處理。

因此，為了直播的效果更好，選擇一個合適的直播工具就非常重要。在嘗試了一批主流的直播軟件後，他發現，新浪一直播只能看見臉，不支持PPT和手機投屏。在試過釘釘直播、ZOOM、騰訊會議、騰訊直播等之後，他發現，小鵝通對他這種知識分享類型的直播比較方便，不僅可以露臉，還能將課件露出，讓觀眾感覺更專業，也可以提高轉化率。

在不斷直播復盤後，為了提高客戶轉化率，劉翌都會根據觀眾的反饋及時調整更新直播內容。直播至今，內容已經更新了二三十個版本。

同時，經過一段時間的免費知識分享直播，劉翌意外發現，直播其實是最好的成交方式。因為，加推本來就是一家幫助企業搭建私域平臺的To B公司，自身有SaaS軟件，在直播過程中，每一場直播都相當於他跟客戶近距離分享並推銷了公司的產品。

想要讓粉絲們對直播感興趣，以及在直播之後，對公司的產品買單。劉翌也漸漸掌握一些技巧，比如，主播主題要足夠吸引人。比如，他針對老闆，就講一講開源節流的方法論，以及私域流量的建立。創始人本身也要建立一個IP人設，然後為直播服務，讓人願意來聽。

劉翌介紹，他在直播時，發現“出書”對創始人建立IP有背書作用。“我是《私域流量池》的作者，可能大家不知道我是加推的老闆，但大家知道我是這本書的作者，就會對我講的私域流量內容感興趣。”

隨著直播次數的越來越多，劉翌已經對直播的控場能力越來越游刃有餘。他會在分享內容時，不忘與粉絲互動，同時，還能把握好頻率和節奏，不會一直回答粉絲拋出的問題，又能讓粉絲有看下去的欲望。還能想到給粉絲準備福利，比如給粉絲們抽獎送書，在直播結束將慢慢幹活的PPT免費發給粉絲，迅速建立公司自己的私域流量池和影響力。

擁有流量池後，為了更高的轉化率，今年3月初，為了跟蹤誰來聽了直播，客戶在直播中有沒有產生購買行為，進而和客戶二次的溝通，加推還推出了全球首款在線直播會銷系統。

一系列操作下來，靠著直播業務，加推不僅節約了幾百萬的百度推廣費，2月的收入也比1月增加了30%。3月到現在的收入比2月已增加30-40%。

劉翌透露，直播後，有不少500強集團大客戶營銷負責人通過直播直接聯繫他。現在，公司已經有20個意向訂單，還與寶馬、招商證券、中國平安、萬科地產、碧桂園地產、AO史密斯等各行業龍頭達成了線上銷售系統的合作，且合作金額高達千萬級別。

“從前大客戶需要聊1-2年才能有些突破，直播讓銷售銷量簡直呈指數上升，相信月底會達到40-50%的增量。”相比上年一年只有幾千萬的銷售額，直播的收穫讓劉翌徹底決定未來也要走直播這條路。

最近，加推決定把直播當成今年的核心戰略，為此成立了加推學院。不但自己直播，還會邀請行業的營銷專家分享，做“中國營銷版得到”。

先立人設，後賣貨

一場肆虐全國的新型冠狀病毒肺炎疫情，大多數線下商業一夜之間歇業，也讓依托線下聚餐提升銷量的白酒品牌“如匠酒”陷入了銷量困境。

如匠酒於去年11月上線，是由陳遠河與茅臺釀酒世家傳人共同打造，對標的是茅臺酒。

“本來，如匠酒每個月銷售額都將近千萬元，有時還會供不應求。但疫情之後的前兩個月，公司銷量基本上在個位數。”陳遠河解釋，白酒其實是具有交際屬性的，疫情之後，大家不能聚餐喝酒，就算有人在家裡單獨喝酒，一個月也就能喝一兩瓶。

線下場景顯然無法挖掘，陳遠河開始考慮線上渠道售貨。

利用疫情期間的空白期，陳遠河也註意到，有部分企業CEO開始嘗試直播帶貨，他也很快盯上了直播，並用25天的時間，每天花15個小時去用心研究直播賣貨的技巧和可行性。

他感覺，作為企業CEO，其實不能一上來直播就開始帶貨，反而需要自己有一定的IP屬性後，得到粉絲認可，有一定號召力再談帶貨。陳遠河清楚個人IP的重要性，因此，在很早前，陳遠河就為自己設立了目標，他希望能夠成為熱門網紅主播，吸引一批忠實用戶。“不然別人都不認識你，為啥要為你買單？”

簡而言之，主播需要懂得去營銷自己，而營銷是陳遠河擅長的部分。1999年，他踏入互聯網行業，開始操持起流量生意，一做就是20年。他曾創辦過網站站群，並躋身全國十大個人站長，通過廣告聯盟等方式賺到過億身家；2012年到2018年，六年間他先後創辦駕馭科技和可愛學等兩個估值幾億的公司。

他很快就給自己做了定位，“一個有缺陷、也會犯錯的企業家形象”來拉近與粉絲之間的距離。陳遠河表示，雖然不是完美的企業家形象，但因為有幾次創業經歷，他也會與大家進行一些走心的內容分享，不能讓人覺得乏味的同時，讓粉絲對主播感興趣。

於是，因為抖音短視頻的用戶量，陳遠河毫不猶豫就選擇了在抖音平臺開通賬號取名“毛公公”，開啟直播之路。

3月18日，陳遠河在抖音上開始了第一場直播。“似乎是將手機當成了朋友，需要在屏幕面前跟他娓娓道來，沒想到，我的人氣從幾百個，一直再漲。”

現在，陳遠河直播了7天時間，每天都平均有100萬音浪禮物，粉絲已達10萬+。“之前的一場三個小時的直播，有16萬多人觀看，在線人數達到2萬，讓我收穫200多萬的音浪禮物。”

現在，陳遠河每天都要直播4個多小時，只要有時間，下午會在工作空閑時在辦公室進行直播和粉絲做些簡單互動，晚上會在直播間分享創業經歷和乾貨內容分享。

值得一提的是，至今，陳遠河還沒有在抖音上架商品櫥窗。他自己不打算直接帶貨，想通過直播影響力來達到企業宣傳效果。他建議想帶貨的企業家，必須等到一定的粉絲基礎，才應該考慮帶貨。

但讓人意外的是，即便他沒有主動賣貨，如匠酒的銷量卻在持續上升。“雖然沒有那麼立竿見影，但確實有很多粉絲主動找到我們公司的公眾號，自發進行購買。同時，還有近500個粉絲向我咨詢做如匠酒代理經銷商的條件。”

接下來，陳遠河將繼續打造個人IP，併在控製品質的同時，如匠還會在這波浪潮中加速發展，開放代理商合作，將潛在的經銷商資源聚集起來。

要做“抓娃娃界李佳琦”

“我剛直播完兩個半小時，已經超額完成微信團隊給我的500人次的觀看量任務，做到1700多直播觀看量。”下午五點多，抓娃娃項目MOMO娛樂星創始人莫佳旋還沒有從直播的興奮情緒中緩過來。這是他第一次正式在看點直播開播，完成這次直播後，就能免費進入微信團隊的學習活動群，學習更多的直播技巧。

讓莫佳旋更激動的是，這次直播有粉絲很喜歡他公司的原創IP娃娃，還給其帶來了300多元的賣貨收入。“娃娃有28元、38元、48元不等，雖然只賣了10多個產品，比不上主播李佳琦動輒十幾萬的銷貨量，但我才開始，有信心之後帶貨量會增加。”

4年半以前，莫佳旋辭去北京某高校國際合作處辦公室主任的職務，開始創業，成立MOMO娛樂星。直到疫情發生前，他的公司在全國已經有18家線下門店，且全部實現盈利。去年底，MOMO娛樂星已經和企業孵化平臺天九集團合作，準備在今明兩年開啟全國聯營180家加盟店。

但一場疫情，讓其2月份的加盟商加盟的事情暫緩，從1月24日起，MOMO娛樂星在全國的18家線下門店也已經沒有任何收入。每月30多萬租金，近20萬元的人工和運營人本，讓公司幾乎快撐不下去了。

2月開始，創始人涌入直播間賣貨，已經成為疫情期間的一道奇觀。莫佳旋也在這時開始琢磨直播業務，但直播賣貨並非他想像的那樣簡單。

開始，莫佳旋研究了淘寶直播，但是感覺淘寶的操作特別複雜難懂，還需要做很多任務。接著，他又開始研究拼多多直播、有贊商城直播等，但他發現，不管哪家電商平臺，開通直播似乎都需要付小1萬塊的費用。“這些費用都夠我發1個員工1個月的工資了，我就暫時將直播的想法擱置了，接著去做對公司業務有些收入的線上抓娃娃業務。”

2月下旬，MOMO娛樂星的線上抓娃娃業務走上正軌後，莫佳旋剛進3月就又將直播業務正式提上日程。

其實早在2018年，員工就給企業申請了抖音，只是一直沒有認真運營過，上面甚至還有一些粉絲。

雖然以前也看過別人在陌陌、抖音上直播，但輪到莫佳旋自己直播，他就發現其實並不那麼容易，甚至別人給他打賞都不懂應該如何反應。“第一次在抖音直播，後來才發現有300多元的打賞，那天看了之後還覺得挺興奮。”

不過，此前一直研究一系列直播平臺，也讓他認識到找一家適合自己的直播平臺有多重要。3月5日，莫佳旋聽說騰訊在內測微信直播軟件，他感覺這是他的機會。他解釋，抖音上的主播已經成長起來，但微信直播才剛剛開始，他肯定還有很多成長空間。

3月中旬，莫佳旋終於能夠微信直播，但直播還是處於“小打小鬧”階段，直播間人數只有155個人次，離500個觀看人數人物還很遠。直到1周多的摸索後，莫佳旋終於發現了一些“訣竅”。

比如，抖音直播更重個人IP打造，他就將抖音取名“夾山派掌門李莫夾”，個性簽名也很有特點，給自己寫了5條定位，立人設，讓粉絲更認可。1.夾娃娃科學院院士，夾娃娃“諾貝爾獎”獲得者，夾山派掌門李莫夾；2.正宗娃娃機老闆；3.一個娛樂、時尚、創業的人；4.今年要賺400萬；5.一步一步爬上網紅牆。

“在直播後，我也會及時復盤，上次直播時粉絲喜歡什麼，下次直播就要多點這樣的舉動。比如，粉絲說喜歡我的笑聲，因為覺得解壓。那我在下次直播時，就會在聊天的過程中多笑笑。”莫佳旋透露，其實他也沒有成功的賣貨方法論，因為他也在不斷探索。

但他覺得，現在每天的一場直播能夠讓10-20人購買商品，之後就能獲得更多粉絲肯定。“也許直播賣貨也沒有那麼難，現在我的心態很好，哪怕我賣貨做不到像李佳琦那樣厲害，但我可以嘗試做抓娃娃界的李佳琦。”

如今，莫佳旋堅持每天最少在微信或抖音平臺直播兩個小時，他認為，直播帶貨或許是疫情之下，公司業務形式的一次轉變。正如此前人們用飛信，現在大家都換成微信一樣。

與此同時，莫佳旋已經想好，現在他和公司高管正一起從事直播事宜，也正打算讓旗下員工一起從事直播服務，讓大家瞭解抓娃娃行業業態。等疫情結束，他可以在公司旗下的抓娃娃店鋪直播，甚至在店鋪里設立直播席位，讓店鋪成為直播間。

屆時，莫佳旋希望不僅可以接同行的直播單，還可以讓網紅們綁定MOMO娛樂星的原創IP產品、團購捲等來公司直播，讓大家瞭解抓娃娃行業。