SELZ賽爾茲的新商業模式有3大特點：全球化、全直營、全會員。

文丨鉛筆道記者 劉小倩

“為了一臺跑步機，我在京東上排隊9天，最後等到的還不是我想要的那款。”丁思楠發現，疫情下，很多運動相關產品因為用戶的需求暴漲而被推向前臺，輕運動已經成為年輕人的一種生活方式。

實際上，早在幾年前，丁思楠就意識到了這個趨勢。因此，2019年，在服飾鞋履行業深耕10餘年的丁思楠決定自己創業，切入運動鞋履賽道。

當年4月，她開始著手收購一個美國芝加哥運動品牌SELZ賽爾茲，並同步在全球各地佈局研發中心。6個月後，SELZ賽爾茲便從“美”姓被冠上了“中”姓，開始在國內落地生根，產品主打高性價比、高顏價比。

傳統國內品牌的定價倍率為4.8～5之間，國際品牌最終定價倍率一般為8甚至以上，也就是說，鞋子成本100元，售賣價格為800元。而丁思楠為SELZ賽爾茲建立了一套全球化、全直營、全會員的商業模式，將定價倍率控制在2.5，且還能保證鏈條的正常運轉。

2019年12月，SELZ賽爾茲完成數百萬元天使輪融資，資方為風物資本。丁思楠透露，目前，SELZ賽爾茲已完成10家直營店簽約，第一家門店將於今年6月中落地深圳。

註：丁思楠承諾文中數據無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。

將定價倍率從8降低到2.5

醫生給了葉建忠很多（（血糖）治療方案，他覺得吃藥治標不治本。於是，葉建忠乾脆給他自己放了個短假，騰出空閑時間，每天堅持快走一個小時。一段時間之後，他的血糖值開始慢慢恢復正常，亞健康狀態逐步好轉。

葉建忠是國內頭部生活家居出海品牌之一MUMUSO木槿生活的董事長。在針對全球未來輕運動市場洞察上，他與丁思楠有著相似的見解，都看好未來的發展。

在親眼看到好友葉建忠受益於輕運動後，丁思楠對接下來的創業方向有可以說是更確定了。“當下公眾生活工作壓力比較大，都會出現不同程度的亞健康，各種形式的輕運動已經變成人們的日常。”

丁思楠註意到，她身邊的職場女性已經從正裝搭配高跟鞋轉變到正裝搭配運動鞋，寶媽們討論的更多的是如何培養孩子們的運動細胞，帶孩子去哪裡打籃球、踢足球等。丁思楠和葉建忠商量過後，二人決定瞄準運動鞋這個類目。

而今年新冠病毒的爆發再次驗證了她的想法。疫情將全民健身推向高潮，她每次都能在朋友圈看到有人發跑步、打卡的狀態。這讓她更加堅定了現在的創業方向。

丁思楠記得很清楚，2018年，全球鞋服市場大概的年銷售額在3349億美元，當時就有數據預測，未來5年，每年都會保持在4%以上的複合增長率。“基礎數據告訴我們，這是一個非常有前景的賽道。”

然而，去年她深入市場做調研時就發現，不管是國內品牌安踏，還是國外品牌阿迪達斯、耐克等，這些運動品牌都是靠傳統的加盟模式來拓展店鋪。由於中間牽扯多層經銷商和加盟商加價，導致最後商品價格高居不下。

“國內品牌的定價倍率為4.8～5之間，國際品牌的定價倍率一般為8，也就是說，鞋子成本100元，售賣價格為800元。”在丁思楠看來，從品牌到代理商、分代理商、小加盟商等，這是一條完整的食物鏈，如果不能保證高加倍率，中間任何一方的利益都難以平衡，整個經營也就無法運轉下去。

雖然大眾喜歡運動，但這並不意味著他們會花高價購買相關產品。丁思楠總結過這兩年跑出來的黑馬品牌，基本都具備高性價比的特征，“消費者正在回歸理性，而市場也需要更多高性價比的產品。”

2019年4月，丁思楠正式開始創業。她希望打造一個新的輕運動生活方式品牌，用國際大牌的供應鏈造製造鞋履，並將定價倍率控制在2.5左右，品牌主打高性價比、高顏價比。

10年行業老兵入場即收購百年品牌

與其他玩家從頭開始，新建品牌做營銷不同，丁思楠選擇直接收購一個國際運動鞋品牌。

她主要考慮了兩方面原因：

一方面，重建品牌需要耗費大量的時間和金錢，而經歷過時間沉澱的老品牌有獨特優勢。她舉例，一般購物中心一樓比較好的店鋪位置都會留給知名品牌，且這些知名品牌在租金的議價上有較大的主導權。

另一方面，百年老品牌有濃厚的歷史和知名度，稍加營銷手段推廣就能出圈。與此同時，丁思楠一上來就把目光放在了全球，在啟動中國市場的同時也在佈局海外市場，國際老品牌能夠加速這個進程。

6個月後，在專業的第三方公司協助下，丁思楠收購了SELZ賽爾茲。這是一個美國芝加哥著名鞋履品牌，主打讓消費者以便宜的價格買到功能優良、穿著舒適的產品。該品牌誕生於1871年，至今已有149年的歷史，曾被《紐約時報》評論為全美最舒適的鞋履品牌之一。

完成收購後，丁思楠開啟了對品牌的全新運作，並將重心放在了全球各地研發機構的建立上。

此前，丁思楠深耕鞋履服飾行業10餘年，經驗豐富。從2009年開始，她就在古川琦就職，完整經歷了業務從0到1的過程。任職的7年時間，她從基層員工做到公司高層（營銷中心總監），負責全國所有渠道的加盟業務。見證了古川琦品牌從單品牌到多品牌裂變，發展到高峰時期全國1800+門店，成為各大百貨公司裡面最受歡迎的快時尚女裝品牌之一。

2016年，丁思楠加入了一個更為成熟的團隊KM，任公司渠道發展中心的總監，完整經歷了品牌業務快速發展的過程。高峰時期，KM曾一年拓展300家店鋪，2年時間銷售額破15億元，成為當時的零售界黑馬品牌。2017年年中，她開始參與公司創立的新品牌NOME，見證了現象級零售品牌NOME品牌從0到100的全過程；但後來由於公司理念與自己的不符合，丁思楠決定退出。

因此，在重新構建SELZ賽爾茲這個品牌時，她並不陌生。雖然這是她第一次創業，但丁思楠也將其看成是自己的最後一份工作。

3大特點拿下數百萬元融資

拿下SELZ賽爾茲，丁思楠和團隊就為品牌構建了一個新的商業模式。

在丁思楠看來，SELZ賽爾茲的新商業模式有3大特點：

第一，全球化。SELZ賽爾茲的全球化戰略是指在全球各地挑選當地優質代理商進行合作，成立合資公司。在她看來，合資能夠充分利用本地化團隊的優勢，同時又能形成掣肘，保證品牌的運營符合公司調性。

“我們第一家店鋪本應該落地迪拜，但由於迪拜目前疫情不明朗，可能會延期到今年9月。因此，我們第一站選擇了國內，預估在6月中開業。”丁思楠介紹。

第二，全直營。SELZ賽爾茲不會開放加盟，全直營能夠統一門店的管控。“這意味著所有的SELZ賽爾茲店鋪都會執行同一套運營標準，保證價格和服務的統一性。”截至目前，SELZ賽爾茲已完成10個線下點位的簽約。

第三，全會員。丁思楠表示，所有的店鋪全年無折扣。不過，一旦消費者在SELZ賽爾茲購買產品，會自動成為會員。會員購買產品可以享受返利佣金，佣金可以提現。此外，系統會自動不定時為會員發放優惠券。“這是一個分銷模型，也可以理解為另一種方式的優惠策略。”

在丁思楠的規劃中，SELZ賽爾茲的產品能夠適應全年齡段，從兒童、成年人到老年人，甚至包含一些關聯周邊配件，如襪子、鞋墊等。

目前，因為SELZ賽爾茲線下門店還未正式啟動，丁思楠也只在線上新媒體渠道做了一些品牌推廣宣傳。

“傳統的鞋履品牌都會製作一些非常專業的運動廣告，來闡釋品牌對運動的理解。但我並不提倡這樣做，普通人做起專業運動，容易對自身造成損傷。”丁思楠表示，SELZ賽爾茲主打的是一種偏生活化的輕運動，更想向大眾傳遞一種熱愛運動和健康的生活方式。

2019年12月，SELZ賽爾茲完成數百萬元天使輪融資，資方為風物資本。丁思楠補充，起初，SELZ賽爾茲沒有打算融資，但風物資本的投資人非常看好這個項目，且在項目的品牌收購和運營過程中提供了較大幫助，丁思楠最終決定稀釋一部分股份。與此同時，丁思楠也坦誠，她也需要風物資本的資源，從而更好地打造品牌。