整 理 | 鉛筆道記者 希言
“轉轉”CEO黃煒直播， 1小時成交額近400萬；
“林清軒”CEO孫來春直播，2小時銷量破200萬；
“夢潔家紡”CEO李菁直播，4小時內銷售額破2500萬；
……
過去三個月，在互聯網上出現了百萬CEO衝進直播間的奇特景象，直播帶貨成了一些公司營銷的常規手段。“直播，上CEO”，也是直播帶貨這一超級風口下的衍生出的新型商業模式。
2019年，直播電商總GMV約超3000億，行業人士稱未來有望達到萬億體量，已經沒有投資人和創業者能忽視這股力量。
施威是榴蓮休閑食品“榴蓮西施”的品牌創始人。自2016年創立以來，四年間，營業額從1500萬元增長到近兩個億（年）。
在疫情期間，施威的直播讓自家網店的銷量同比增長了300％，旗艦店漲粉2000+，另外還為公司帶來了200個區域分銷商。據施威透露，榴蓮西施2月份的電商收入增長300%，總體下來電商方面今年以來的營業額是去年同期近5倍。在親身直播帶貨中，她總結出了一套方法論：
1、千萬不要怕沒面子。每一個創始人都要成為自己公司的代言人與超級IP，要為自己的產品背書。施威首場直播帶貨時，內心也是一萬個不願意，趕鴨子上架時，連個像樣的道具都沒有，只能拿起過年時給同事發的兩塊餅干聊。
2、要選好方向。選好適合自己的直播渠道與直播方式，根據自己的品牌選擇公域流量，還是私域流量，選擇先立人設，還是先做內容，但不管選擇什麼，最終目的都是要帶貨。
3、 走好第一步。可以先模仿再創新，不斷摸索，打造屬於自己的風格。
4、更重要的是，對於企業而言，一定要清楚自己的產品適不適合直播。如果不適合的話，只是白費功夫。
5、看起來很多企業的直播很成功，所以後來者一個個都認為自己也能直播帶貨成功，其實並不是。還是要找對渠道，找對人。
註：以下為“榴蓮西施”品牌創始人施威在鉛筆道真相會客廳第8期的分享，有刪減。
只帶兩塊餅上直播的創始人
在2019年年底的時候，我們榴蓮西施還開了戰略會，將下一年的佈局全部做好，定下雄心壯志，準備邁入2020年。但是沒有想到，突發的疫情將其全部打亂。
其實在面對疫情上，我有幾點很深的感悟，跟大家分享：
第一點，在面對危機時，創始人一定要先保持良好的心態、體力和腦力。在疫情爆發時，我就做好最壞的打算，但因為自己是創始人，所以更需要把積極樂觀向上的心態帶給團隊。創始人千萬不要先焦慮，那會影響團隊的狀態。
第二點想分享4個字，唯快不破。在特殊時期，創始人第一時間就要做出決定，到底是要往哪走？團隊應該如何調配？
在2月份剛開始的時候，我們決定進軍直播帶貨，當時開會探討具體應該怎麼操作時，電商團隊說老闆可以出來帶頭。讓我帶貨的時候，其實我內心是1萬個不想做，並且也沒有直播的條件。我困在家裡什麼道具都沒有，更搞笑的是連產品都沒有。
有困難要剋服困難，家裡沒有道具怎麼辦？那就隨便找一個凳子支起來，把架子放在那裡再把手機放上去。沒有產品怎麼辦？過年的時候公司給員工發的榴蓮西施禮包，我也有一套，可就剩下兩塊餅，那就拿著這兩塊餅干聊。
當晚直播的時候，因為沒有產品，自己也沒有直播經驗，我更多的把自己的創業心得分享給觀眾。沒想到，當晚效果出乎意料得好，創下了我們店鋪直播有史以來的歷史最高。因為我自己親自出來做直播，也給我們的電商團隊帶來了很大的信心。在整個2月份，我們公司做了100多場的直播，效果超出預期。
這就是我剛纔所說的唯快不破，迅速地決定，迅速地抓住機會，迅速地走入直播市場，作為創始人要是前怕狼後怕虎，這個機會就沒有了。
關於直播，我們還有一個意想不到的收穫。
在2月份時有很多線上的課程邀請我去分享，我也想把自己的經驗分享創業者們，所以我做了一場大概45分鐘的分享。內容是分享我所有的創業經驗，分享榴蓮西施的定位聚焦，分享這段時間我們在做什麼事情。萬萬沒想到結束後，這場直播分享讓我們招來了200多個新代理商。這些人非常認可我們的產品與理念，我覺得這就像私域流量的玩法，個人做精神領袖。
“榴蓮西施”品牌創始人施威。
因為2月份搭建好基礎，所以在3月份開始復工的時候，我們整體業務有了突飛猛進的增長。整個3月份，公司又做了280多場直播，2月份的電商收入有3倍的增長，3月份的收入更加驚人，總體下來今年以來電商方面的營業額比去年同期增長近5倍。
創始人們怎麼直播？
為什麼直播帶貨給我們帶來這麼大的收益？因為我們一直都是一個線下的品牌，重心在線下佈局，在疫情期間身處重災區。到了2019年才開始佈局電商，我們的天貓店是2019年才開始做的。
作為一個線下的品牌，能夠在這疫情中抓住機會，迅速從線下品牌變成線下線結合，這一點是非常重要的。當然我們還有很多地方沒有做好，所以我們今年整個重點的佈局就會在線上，包括電商、直播以及私域流量的打造。
直播帶貨這件事情，作為創始人我覺得最重要的是以下幾點：
第一，千萬不要怕沒面子。很多創始人很不好意思，覺得賣貨好像很丟人，其實沒有什麼大不了的，因為我們都是給自己的產品代言，每一個創始人都要成為自己公司的代言人與超級IP，要為自己的產品背書。對於創始人而言，公司就像自己的孩子一樣，其實隨口分享出來的東西才是最真實的，也是觀眾最認可的，所以一定要剋服自己的心理的排斥。
第二，要選好方向。創始人直播是做自己的私域流量，還是在公域流量的淘系、抖音或者快手上面播？一定要選擇適合自己的方向。然後還有一點就是，我們帶貨的人到底是先做人設，還是做內容，但是無論是在哪裡直播，用什麼方式直播，最終的目的還是帶貨。
第三，走好第一步。很多人都知道新主播起步階段最省力的方式就是模仿一些大號，看這些大號做的是什麼？流行的是什麼？下一階段再在模仿裡面加入創新，加入自己的內容，這樣就可以迅速地把自己的號做起來，然後再不斷摸索，打造出屬於自己的風格。
有人問我，榴蓮西施為什麼有這麼高的增長率？從2016年到2020年，我們的營業額為什麼可以從1500萬增長到近兩個億。
首先，是清楚的定位。我們很清楚自身定位，從創立的那天起，我們的定位就聚焦在榴蓮細分品類，我們要成為細分品類的老大，所以在這幾年的時間里，我們一直定位在此做這一件事情。
其次，是產品本身。目前來講，在整個榴蓮行業里來講，我們的SKU是最多的。
再次，是抓住機會。這也是在電商方面我們快速增長的原因。2月份時，線下受阻，大家都在家辦公，其實很多直播的網紅達人都缺帶貨的產品，你如果能抓這個機會，找到這些頭部的達人合作，就抓到了機會。
最後是備貨充足。我們年前在倉庫里備足了貨，工廠也及時復工，後勤保障也是直播帶貨成功的因素之一。
直播帶貨只是輔助
除了我和員工直播帶貨，在疫情里，我們也與李佳琦的團隊合作進行直播帶貨。
帶貨主播們是分頭部、腰部跟腿部的，與頭部主播的合作還是比較複雜的。比如說李佳琦團隊在選品方面真的非常嚴格，他們會認真摳產品的所有細節，比如商品詳情頁、產品成分表、團隊的對接以及備貨等。
當然，最終合作的成果還是很喜人的，當天晚上我們成交9萬多張訂單，共計300萬元的營業額。
跟帶貨主播們合作更是一門技術活，需要先跟他的團隊對接，把你的產品的詳情頁發給他們，然後不斷地跟他們磨合，他們會看你電商平臺的各種數據。其實跟這麼多主播合作下來我最大的感觸就是一定把自己的產品沉澱得更好。
與頭部主播合作時，頭部主播有坑位費加佣金，坑位費從幾萬元到十幾、二十萬元不等。有時即使商家願意付出大量金錢，但如果商品不合適的話，在選品環節也很難被選上。強行入選的話，費用會非常高，如果銷量不達標，會虧得很厲害。
帶貨主播是不會保證銷量的，做直播帶貨還是把它當成一個品宣與背書的環節看就好，千萬不要依賴它。
看起來，很多企業的直播很成功，所以後來者一個個都認為自己也能直播帶貨成功，其實並不是，還是要找對渠道，找對方向，找對人。
對於企業而言，一定要清楚自己的產品適不適合直播，如果不適合的話，只是白費功夫。
因為我們是做快消品的，所以直播帶貨在今年會放在很重要的位置，包括我們下半年推出的產品，都是比較適合直播的，從包裝形態、價格到口感，都走年輕化路線。
或者說做成小而美的產品，產品品質不會差，但是我們為了迎合直播，會把份量做得更適當，包裝做得更精美，這樣子更受消費者歡迎。
但我們不會拋棄線下，會堅持線上線下相結合。內容很重要，但產品始終是第一位。